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L’Effet de Rareté et ses Applications Marketing
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L’effet de rareté est basé sur le fait que plus il est difficile ou urgent d’’acquérir un produit, ou encore plus on risque de passer à côté, plus celui-ci a de la valeur. L’’effet de rareté est associé dans la tête du consommateur à quelque chose de positif, de synonyme de luxe, de qualité et d’’exclusivité… si tout le monde désire ou achète ce produit, cela signifie dans notre esprit que c’’est un bon produit. En d’’autres termes, un objet rare éveille notre intérêt et nous paraît plus désirable qu’’un objet disponible en abondance.

Comment utiliser l’effet de rareté dans votre stratégie de marketing digital ?

Effet de Rareté

De nombreuses marques l’utilisent pour faire la promotion de leurs produits : En offrant des éditions limitées, des ventes flashs, ou encore en produisant en quantités limitées, les marques arrivent donc à stimuler la demande. Par exemple, un jour après qu’Apple ait lancé son dernier iPhone, il n’y avait déjà plus de stock, ce qui a poussé encore plus de personnes à vouloir l’acheter. Cela a provoqué un effet de rareté. L’iPhone fut donc automatiquement associé à un produit de luxe pour lequel tout le monde serait prêt à faire la queue pour en avoir un.

6 tactiques d’optimisation qui utilisent l’effet de rareté

Il existe des moyens simples d’exprimer la rareté, notamment utilisés par de nombreux sites mondialement connus tels que Amazon, Booking.com, British Airways et bien d’autres encore.

  1. Affichez votre niveau de stock lorsqu’il est presque épuisé. En indiquant le nombre de produits qu’il vous reste en stock, vous pouvez motiver les internautes à acheter plus rapidement grâce à l’effet de la peur de manquer.
  2. Proposez des produits uniquement disponibles en ligne en affichant la mention « Seulement disponible en ligne ». En ajoutant cette mention, vos internautes seront encouragés à acheter le produit car ce dernier semblera plus rare que les produits disponibles en magasin.
  3. Lorsque vous avez un stock élevé pour un produit (+ de 5 articles), affichez le niveau de stock en plus petit. Il vaut mieux rendre discret un nombre élevé d’articles en stock car cela pourrait dissuader vos utilisateurs d’acheter le produit rapidement. En effet ils savent qu’ils ont du temps devant eux avant que le stock ne soit épuisé.
  4. Créez l’urgence avec une proposition de livraison express limitée dans le temps. Offrir la livraison rapide est un facteur de motivation important pour vos internautes car ils préféreront toujours l’option pour laquelle ils ont une gratification rapide.
  5. Conservez les produits ajoutés au panier pour une durée limitée. Utilisez des cookies pour sauvegarder des produits au panier pour une durée limitée. En mettant en avant le fait que c’est pour une courte durée, vous encouragez vos internautes à acheter plus rapidement.
  6. Choisissez avec précision la durée et les options de votre « essai gratuit ». Proposer un essai gratuit trop long peut dissuader vos internautes d’acheter car ils repousseront sans cesse le moment où ils devront s’engager.

Conclusion

Utiliser la rareté est un moyen simple de motiver vos internautes à acheter. Avec de simples changements dans votre stratégie marketing, vous pouvez significativement accélérer le processus de décision de vos internautes, ainsi que la valeur et la fréquence des conversions.

Benjamin Ligier

Par Benjamin Ligier

Benjamin est CRO Project Manager chez Convertize. Il est basé à Londres. Passionné par le Design et le Marketing en ligne, il a rejoint Convertize en 2011, pour y exercer successivement des fonctions liées à l'acquisition emailing et à l'optimisation des taux de conversion.

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