{"id":10105,"date":"2016-05-23T10:21:01","date_gmt":"2016-05-23T08:21:01","guid":{"rendered":"http:\/\/www.convertize.com\/fr\/?p=10105"},"modified":"2020-02-07T10:49:42","modified_gmt":"2020-02-07T09:49:42","slug":"les-secrets-pour-rendre-vos-prix-plus-allechants","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/les-secrets-pour-rendre-vos-prix-plus-allechants\/","title":{"rendered":"Les secrets pour rendre vos prix plus all\u00e9chants : 4 techniques simples pour vendre plus"},"content":{"rendered":"Temps de lecture : <\/span> 6<\/span> minutes<\/span><\/span>

Imaginez un peu : vous entamez une nuit de travail acharn\u00e9 pour rendre \u00e0 temps un interminable dossier. Malheur, au moment de pr\u00e9parer votre 10\u00e8me<\/sup> tasse de caf\u00e9 pour tenir le coup, vous vous rendez compte qu’il ne reste plus de lait. Un v\u00e9ritable drame ! Pas de lait = pas de caf\u00e9. Pas de caf\u00e9 = pas de productivit\u00e9. Du moins dans mon cas !<\/p>\n

\"pricing1\"<\/p>\n

Voil\u00e0 comment je me suis retrouv\u00e9 le week-end dernier \u00e0 r\u00f4der dans les quelques rues du centre-ville \u00e0 2h du matin en cherchant d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment un magasin ouvert. Qu\u00eate perdue d’avance, bien s\u00fbr. Cela m’a n\u00e9anmoins pouss\u00e9 \u00e0 me demander\u00a0:\u00a0\u00ab Ces magasins veulent-ils vraiment gagner de l’argent ?!\u00a0\u00bb \u00catre ouvert 24\/24h, 7\/7j, cela leur rapporterait plus ! A moins que cela ne repr\u00e9sente plus de co\u00fbts que de b\u00e9n\u00e9fices retir\u00e9s des quelques addicts du travail nocturne dans mon genre ? Oui, sans doute\u00a0!<\/p>\n

Qu’en est-il de votre entreprise\u00a0? Vous \u00eates-vous d\u00e9j\u00e0 demand\u00e9 si faire travailler vos vendeurs la nuit ne pouvait pas augmenter vos revenus\u00a0? Eh bien, devinez quoi\u00a0: vous n’en avez pas besoin\u00a0! Vous disposez d\u00e9j\u00e0, sans le savoir, de fins n\u00e9gociateurs qui travaillent \u00e0 votre service 24\/24h, 7\/7j, 365j\/an. Ce sont les prix affich\u00e9s sur votre site internet !<\/p>\n

Vos prix affich\u00e9s en ligne fonctionnent comme une \u00e9quipe commerciale travaillant pour vous de jour comme de nuit\u00a0! Rendez-les attractifs et vos ventes d\u00e9colleront.<\/p>\n

Voici justement 4 techniques simples pour rendre ces prix encore plus all\u00e9chants.<\/p>\n

Comment choisir vos prix\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

1.\u00a0L’euro de moins qui fait la diff\u00e9rence !<\/strong><\/h3>\n

Tout le monde conna\u00eet les fameuses accroches telle que \u00ab aujourd’hui seulement pour 2,99\u20ac \u00bb ou \u00ab\u00a0seulement 399\u20ac \u00bb. Tout le monde sait qu’il ne s’agit que d’un centime ou d’un euro de diff\u00e9rence. Notre cerveau se fait pourtant avoir ! Preuve en est : proposer un chiffre terminant par 99 plut\u00f4t qu’un chiffre rond sup\u00e9rieur augmente les ventes jusqu’\u00e0 28%, toutes choses \u00e9tant \u00e9gales par ailleurs, selon les \u00e9tudes de William Poundstone dans son ouvrage Priceless.<\/p>\n

<\/p>\n

M\u00eame les plus grandes entreprises comme Apple appliquent le\u00a0Charm Pricing<\/i><\/span><\/p>\n

Il s’agit du biais cognitif appel\u00e9 \u00ab\u00a0Charm Pricing\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0Left-Digit Effect\u00a0\u00bb (effet du chiffre de gauche). Notre cerveau lit le prix \u00ab\u00a02.99 \u00bb de la gauche vers la droite et en \u00e9value donc la grandeur \u00e0 partir du chiffre 2. Le prix s’ancre dans notre esprit comme inf\u00e9rieur \u00e0 tout autre prix commen\u00e7ant par \u00ab\u00a03\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Faut-il pour autant bannir les chiffres ronds de votre tarification\u00a0? Pas forc\u00e9ment. D’autant plus si vous voulez jouer avec les \u00e9motions de votre client\u00a0: c’est mon deuxi\u00e8me conseil\u00a0!<\/p>\n

2. Les prix les plus simples peuvent aussi \u00eatre les meilleurs…<\/strong><\/h3>\n

Monica Wadhwa et Kuangjie Zhang ont \u00e9crit un excellent article intitul\u00e9 This Number Just Feels Right: The Impact of Roundedness of Price Numbers on Product Evaluations<\/em>. Ils d\u00e9montrent notamment que les chiffres ronds sont facilement trait\u00e9s par notre cerveau. C’est pourquoi, lors d’un achat sous le coup de l’\u00e9motion (achat compulsif par exemple, \u00ab\u00a0coup de coeur\u00a0\u00bb, etc.), les chiffres ronds nous paraitront \u00ab\u00a0justes\u00a0\u00bb et seront plus engageants.<\/p>\n

Alors, chiffre rond ou pas chiffre rond ? Telle est la question\u00a0! Cela d\u00e9pend du type d’achat effectu\u00e9, si celui-ci est \u00e9motionnel ou rationnel. Dans le cas d’un achat non-\u00e9motionnel, les chiffres ne finissant pas par 0 (comme 2.99\u0080 par exemple) nous demande davantage de calcul mental mais, cela tombe bien, nous sommes alors justement dans une logique rationnelle de calcul co\u00fbts\/b\u00e9n\u00e9fices, donc \u00e7a fonctionne\u00a0!<\/p>\n

Prenons l’exemple du magazine Forbes<\/em>, qui applique tr\u00e8s bien cette strat\u00e9gie sur son site. Dans une situation A, vous voulez acheter un seul num\u00e9ro de Forbes car celui-ci vous int\u00e9resse, vous \u00eates dans une logique rationnelle, et le prix $5.99 vous para\u00eet juste. Votre achat est raisonn\u00e9, et votre cerveau lit le prix comme moins cher que $6.<\/p>\n

<\/p>\n

Si maintenant, dans une situation B, vous vous abonnez au magazine, votre achat est davantage \u00e9motionnel\u00a0: vous ne payez pas vraiment pour chaque article qui vous int\u00e9resse, puisque vous ne savez pas de quoi seront faits les prochains num\u00e9ros. Vous vous abonnez davantage car vous vous sentez connect\u00e9 au magazine, que vous vous identifiez aux lecteurs ou th\u00e9matiques g\u00e9n\u00e9rales de Forbes. Bref, vous achetez davantage avec vos \u00e9motions, et celles-ci n’ont pas besoin de s’emb\u00eater avec des chiffres \u00e0 virgule\u00a0: $40 tout rond, c’est simple et cela vous convient tr\u00e8s bien\u00a0!<\/p>\n

<\/p>\n

Forbes\u00a0sait distinguer achat rationnel vs achat \u00e9motionnel… et jouer sur la rondeur de ses prix !<\/em><\/p>\n

<\/h2>\n

Comment influencer la perception de vos clients\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Pour rendre ses prix plus attractifs, on peut jouer sur les chiffres tout comme sur la perception qu’en ont les clients : d\u00e9monstration !<\/p>\n

1.\u00a0L’effet du prix de r\u00e9f\u00e9rence<\/strong><\/h3>\n

Combien co\u00fbte un \u00e9l\u00e9phant ? Allez, je suis certain que vous le savez! Un \u00e9l\u00e9phant de 3 ans qui p\u00e9serait 2,5 tonnes ? Non M\u00eame en essayant de deviner, toujours rien ? Pas de panique, c’est simplement que votre cerveau ne parvient pas \u00e0 concevoir le prix de r\u00e9f\u00e9rence d’un \u00e9l\u00e9phant. Sauf si vous en avez achet\u00e9 un la semaine derni\u00e8re bien s\u00fbr.<\/p>\n

<\/p>\n

Si j’essaye de vous vendre une brique de lait \u00e0 100\u20ac, vous ne mettrez pas plus d’une seconde \u00e0 me r\u00e9pondre \u00ab\u00a0mais \u00e7a va pas la t\u00eate\u00a0?!\u00a0\u00bb et vous auriez bien raison\u00a0! C’est un bien de consommation ordinaire, vous disposez donc d’un prix de r\u00e9f\u00e9rence solidement ancr\u00e9 dans votre esprit.<\/p>\n

D’o\u00f9 proviennent ces prix de r\u00e9f\u00e9rence ? Ils sont g\u00e9n\u00e9ralement le fruit de notre m\u00e9moire et de nos exp\u00e9riences pass\u00e9es. Votre strat\u00e9gie commerciale doit consister \u00e0 proposer un prix pour votre produit qui paraisse inf\u00e9rieur aux diff\u00e9rents prix de r\u00e9f\u00e9rence de vos potentiels clients. Si je pr\u00e9cise \u00ab\u00a0paraisse\u00a0\u00bb, c’est qu’il n’a pas forc\u00e9ment \u00e0 \u00eatre v\u00e9ritablement inf\u00e9rieur.<\/p>\n

Place aux exemples\u00a0:<\/strong><\/p>\n

Plut\u00f4t que d’\u00e9crire 69\u20ac par mois, vous pouvez pr\u00e9senter le prix journalier : 2.29\u20ac \/ jour. Nous lisons alors un chiffre plus petit et oui, encore une fois nous sommes biais\u00e9s par l’impression que celui-ci est moins cher. Vous pouvez aller encore plus loin et lier ce prix \/ jour \u00e0 un \u00e9l\u00e9ment facile \u00e0 visualiser\u00a0: exemple, mentionner \u00ab\u00a0moins cher qu’un caf\u00e9 par jour\u00a0\u00bb. Voici ci-dessous un exemple de publicit\u00e9 tr\u00e8s convaincante r\u00e9alis\u00e9e par Memphis Principle Toyota\u00a0:<\/p>\n

<\/p>\n

Autre technique\u00a0: d’apr\u00e8s les recherches d’Adaval et Monroe, exposer vos clients \u00e0 n’importe quel nombre \u00e9lev\u00e9 avant d’afficher le prix de vos produits est tr\u00e8s efficace\u00a0! Plus le premier nombre de r\u00e9f\u00e9rence ancr\u00e9 dans leur esprit est \u00e9lev\u00e9, plus vos prix paraitront accessibles. Et vos produits auront l’air moins chers qu’ils ne le sont r\u00e9ellement\u00a0! Vous pouvez utiliser n’importe quel grand nombre : mentionner vos 13 500 clients satisfaits ou \u00e9crire \u00e0 propos de votre trafic limit\u00e9 \u00e0 800 000 visiteurs, par exemple.<\/p>\n

2.\u00a0No pain… lots of gains !<\/strong><\/h3>\n

Last but no least<\/em>, saviez-vous que chaque processus d’achat implique ce qu’on appelle le \u00ab\u00a0Pain of Paying\u00a0\u00bb (ou en fran\u00e7ais, la douleur de payer)\u00a0? Je suis s\u00fbr que maintenant que je vous le dis, vous l’avez d\u00e9j\u00e0 ressenti vous-m\u00eame\u00a0: sortir son portefeuille n’est jamais le moment le plus agr\u00e9able<\/p>\n

Imaginons que nous partons en voyage ensemble. Vous avez choisi un forfait all-inclusive, tandis que j’ai pris ma chambre d’h\u00f4tel sans services additionnels. Je paye mes verres \u00e0 l’unit\u00e9 et chaque nouveau est une souffrance. Vous, vous n’avez plus \u00e0 vous en soucier depuis que vous avez souscrit votre forfait.<\/p>\n

Si vous voulez inciter vos clients \u00e0 acheter, votre objectif est de r\u00e9duire cette \u00ab\u00a0douleur\u00a0de payer \u00bb le plus possible. Il y a plusieurs fa\u00e7ons pour cela\u00a0:<\/p>\n

Afin d’acc\u00e9l\u00e9rer votre processus d’achat et de le rendre moins douloureux, je vous enjoins \u00e0 introduire le principe du paiement en un clic. Eviter \u00e0 vos clients d’avoir \u00e0 entrer \u00e0 chaque fois la ribambelle d’informations bancaires, leur adresse ou encore leurs pr\u00e9f\u00e9rences de livraison… Vous leur fa\u00eetes gagner du temps et vous \u00e9vitez surtout d’afficher plusieurs fois le montant dont ils doivent s’acquitter. C’est une strat\u00e9gie o\u00f9 tout le monde est gagnant.<\/p>\n

Une autre technique efficace consiste \u00e0 afficher des promotions en vous assurant que le prix original est visible quelque part\u00a0: non seulement vous r\u00e9duisez le Pain of Paying, mais vous mettez aussi en valeur l’int\u00e9r\u00eat de vos promotions\u00a0!<\/p>\n

<\/p>\n

Apple\u00a0met en avant ses promotions en laissant affich\u00e9, ray\u00e9, le prix original avant remise !<\/i><\/span><\/p>\n

J’esp\u00e8re que ces quelques conseils vous aideront \u00e0 pr\u00e9senter vos prix de fa\u00e7on plus attractive. Si vous avez des questions, je me ferai un plaisir d’y r\u00e9pondre. Il vous suffit d’envoyer un message \u00e0\u00a0axel@convertize.com.<\/p>\n

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