{"id":10703,"date":"2021-01-02T11:49:09","date_gmt":"2021-01-02T10:49:09","guid":{"rendered":"http:\/\/www.convertize.com\/fr\/?p=10703"},"modified":"2021-08-02T17:52:34","modified_gmt":"2021-08-02T15:52:34","slug":"71-biais-cognitifs-optimisation-conversions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/71-biais-cognitifs-optimisation-conversions\/","title":{"rendered":"72 Biais Cognitifs \u00e0 Conna\u00eetre pour mieux Optimiser vos Conversions [2021]"},"content":{"rendered":"Temps de lecture : <\/span> 9<\/span> minutes<\/span><\/span>

Un\u00a0biais cognitif est\u00a0un m\u00e9canisme de la pens\u00e9e qui d\u00e9vie de la pens\u00e9e logique ou rationnelle. Autrement dit, c’est une fa\u00e7on rapide et intuitive de porter des jugements ou de prendre des d\u00e9cisions sans tenir compte d’un raisonnement analytique. Ces observations rapides sont souvent utiles mais sont aussi \u00e0 l’origine de jugements erron\u00e9s.<\/h4>\n

Pourquoi est-il important de\u00a0conna\u00eetre les diff\u00e9rents types de biais cognitifs ?<\/h3>\n

En tant que professionnel du marketing, cela vous permettra de mieux comprendre vos consommateurs. Plus vous connaitrez vos consommateurs, mieux vous pourrez communiquer sur vos produits ou services. Vous pourrez aussi par la m\u00eame occasion optimiser votre site web pour augmenter vos taux de conversion<\/strong><\/a>. C’est-\u00e0-dire, rendre la navigation de votre site plus intuitive et fluide pour votre consommateur. Cela permettra de r\u00e9duire le taux de rebond (le nombre de visiteurs qui quittent votre site avant d’avoir fini leurs achats ou bien simplement avant d’avoir trouv\u00e9 l’information recherch\u00e9e).<\/span><\/p>\n

Pour vous aider, voici 72 biais cognitifs \u00e0 conna\u00eetre\u00a0pour mieux\u00a0optimiser les conversions de votre site :<\/strong><\/p>\n

Biais le plus r\u00e9cent :\u00a0#72:\u00a0D\u00e9croissance de r\u00e9ciprocit\u00e9<\/a>\u00a0(Reciprocity Decay)<\/strong><\/p>\n

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L’effet Von Restorff<\/h3>\n

Un individu qui apprend une s\u00e9rie d’\u00e9l\u00e9ments similaires (liste de mots, etc.) retiendra plus rapidement l’\u00e9l\u00e9ment qui se distingue des autres.<\/span><\/p>\n

Le principe de contraste<\/h3>\n

Lorsque l’on exp\u00e9rimente deux choses similaires de fa\u00e7on simultan\u00e9e, notre perception de la seconde est influenc\u00e9e par celle de la premi\u00e8re.<\/span><\/p>\n

Le paradoxe du choix<\/h3>\n

Une abondance d’informations conduit un individu \u00e0 prendre des d\u00e9cisions moins efficaces et moins satisfaisantes que celles qu’il aurait prises avec moins d’informations.<\/span><\/p>\n

L’effet pom-pom girl<\/h3>\n

Nous trouvons les choses plus attractives quand elles sont pr\u00e9sent\u00e9es au sein d’un groupe.\"Biais<\/p>\n

L’aversion \/ La sensibilit\u00e9 \u00e0 la perte<\/h3>\n

Le principe d’aversion \u00e0 la perte d\u00e9montre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’\u00e0 celles associ\u00e9es aux gains.<\/span><\/p>\n

L’effet de raret\u00e9<\/h3>\n

L’effet de raret\u00e9 est un biais cognitif qui conduit un individu \u00e0 donner davantage de valeur \u00e0 un produit rare qu’\u00e0 un produit disponible en abondance.<\/span><\/p>\n

L’effet d’imm\u00e9diatet\u00e9<\/h3>\n

Lorsqu’un individu a le choix entre deux r\u00e9compenses, il va privil\u00e9gier la r\u00e9compense qu’il peut recevoir le plus t\u00f4t (voire imm\u00e9diatement). <\/span><\/p>\n

Ceci m\u00eame si sa valeur est inf\u00e9rieure \u00e0 celle qu’il pourrait obtenir plus tard.<\/span><\/p>\n

La souffrance du paiement<\/h3>\n

Payer r\u00e9duit le plaisir d’acheter, et cette \u00ab souffrance du paiement \u00bb d\u00e9pend \u00e0 la fois du mode de paiement et du d\u00e9lai entre la consommation et le paiement.<\/span><\/p>\n

Principe de R\u00e9ciprocit\u00e9<\/h3>\n

Le principe de r\u00e9ciprocit\u00e9 d\u00e9montre l’efficacit\u00e9 de \u00ab\u00a0donner pour avoir en retour\u00a0\u00bb. Si on agit en faveur d’un individu, ils sera plus enclin \u00e0 agir en votre faveur \u00e9galement.<\/span><\/p>\n

La peur de manquer<\/h3>\n

\u0093La peur de manquer est la peur de faire un mauvais choix qui nous ferait manquer une autre opportunit\u00e9, potentiellement plus satisfaisante, qui se pr\u00e9sentait \u00e0 nous.<\/span><\/p>\n

L’effet de leurre<\/h3>\n

Les individus d\u00e9cident s’ls veulent acheter un produit en le comparant aux autres options propos\u00e9es. Ainsi, ajouter une troisi\u00e8me option lors de leur choix peut les influencer sur le produit qu’ils vont finalement choisir.<\/span><\/p>\n

L’effet du choix d’Hobson + 1<\/h3>\n

Les individus sont plus susceptibles de se d\u00e9cider pour une option quand ils ont le choix entre deux, plut\u00f4t que lorsqu’il s’agit d’une option \u00e0 prendre ou \u00e0 laisser.<\/span><\/p>\n

L’effet de position en s\u00e9rie<\/h3>\n

L’effet de position en s\u00e9rie d\u00e9crit la pr\u00e9disposition des individus \u00e0 se souvenir davantage du premier et dernier \u00e9l\u00e9ments d’une liste, compar\u00e9 aux autres \u00e9l\u00e9ments de la liste.<\/span><\/p>\n<\/div>\n

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14<\/span><\/p>\n

La th\u00e9orie de l’auto-efficacit\u00e9<\/h3>\n

L’auto-efficacit\u00e9 est la perception qu’un individu a de son niveau de comp\u00e9tences pour effectuer une t\u00e2che, et l’influence qu’a cette perception sur sa fa\u00e7on d’appr\u00e9hender la t\u00e2che.<\/span><\/p>\n

L’aisance cognitive<\/h3>\n

L’aisance cognitive est la facult\u00e9 avec laquelle notre cerveau traite l’information et comment ce degr\u00e9 d’aisance impacte notre sentiment plus ou moins positif \u00e0 propos de cette information.<\/span><\/p>\n

L’effet d’ambigu\u00eft\u00e9<\/h3>\n

L’effet d’ambigu\u00eft\u00e9 insiste sur la pr\u00e9f\u00e9rence des individus pour les risques connus vis-\u00e0-vis des risques moins connus.<\/span><\/p>\n

L’effet de l’esth\u00e9tique-pratique<\/h3>\n

Un produit au design plus esth\u00e9tique est per\u00e7u comme plus facile d’utilisation qu’un design moins esth\u00e9tique. Il sera donc davantage utilis\u00e9 que les autres, quelles que soient ses fonctionnalit\u00e9s.<\/span><\/p>\n

L’effet d’ancrage<\/h3>\n

Dans un contexte donn\u00e9, les individus ont tendance \u00e0 utiliser la premi\u00e8re information re\u00e7ue comme point d’ancrage. Ils s’en servent donc pour juger des autres informations qu’ils re\u00e7oivent par la suite.<\/span><\/p>\n

L’influence sociale ou \u00ab\u00a0social proof\u00a0\u00bb<\/h3>\n

Le principe de l’influence sociale<\/a>, plus souvent d\u00e9sign\u00e9 par le terme anglais \u00ab\u00a0social proof\u00a0\u00bb est un biais cognitif de conformit\u00e9. Il postule que lorsqu’une personne n’est pas certaine de la fa\u00e7on dont elle doit agir, elle va se fier aux autres pour d\u00e9terminer le bon comportement \u00e0 adopter.<\/span><\/p>\n

\"Biais<\/p>\n<\/div>\n

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20<\/span><\/p>\n

La proximit\u00e9 sociale<\/h3>\n

La plupart des gens ont une image positive de leur personne. Ils ont ainsi tendance \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer les choses qui leur sont reli\u00e9es de quelconque mani\u00e8re.<\/span><\/p>\n

La loi de Weber<\/h3>\n

La loi de Weber permet de mesurer \u00e0 partir de quel niveau minimum de stimulation nous pouvons percevoir un changement. Ce niveau minimum est proportionnel \u00e0 la magnitude du stimulus en question.<\/span><\/p>\n

Dissonance cognitive<\/h3>\n

Nous avons tendance \u00e0 vouloir garder une certaine harmonie entre toutes nos attitudes, habitudes et pr\u00e9f\u00e9rences. Par cons\u00e9quent, nous cherchons perp\u00e9tuellement \u00e0 \u00e9viter toute dissonance.<\/span><\/p>\n

L’effet Zeignarnik<\/h3>\n

Les objectifs que nous n’avons pas encore finaliser restent davantage ancr\u00e9s dans notre m\u00e9moire que ceux qui ont \u00e9t\u00e9 men\u00e9s \u00e0 terme.<\/span><\/p>\n

L’aversion pour l’option unique<\/h3>\n

Lorsque l’on propose \u00e0 des clients une seule option, ils ont tendance \u00e0 chercher d\u0092es options alternatives. Ils reportent donc leur achat.<\/span><\/p>\n

Traitement Efficace<\/h3>\n

Nous avons tendance \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer les choses faciles \u00e0 comprendre ou utiliser.<\/span><\/p>\n

La th\u00e9orie de friction cognitive<\/h3>\n

Il est plus facile d’apprendre des choses qui vont se heurter \u00e0 l’intellect d’un individu.<\/span><\/p>\n

Le besoin de certitude \/ d’incertitude<\/h3>\n

Il s’agit la d’un paradoxe. D’une part, notre cerveau d\u00e9sire savoir ce qu’il se passe afin de jouir d’un sentiment de certitude. D’autre part, l’incertitude est aussi un besoin humain qui peut mener \u00e0 davantage de cr\u00e9ativit\u00e9.<\/span><\/p>\n

Biais de soutien du choix<\/h3>\n

Lorsque l’on se rem\u00e9more nos d\u00e9cisions pass\u00e9es, nous d\u00e9formons nos souvenirs de sorte que les choix que nous avons faits semblent avoir \u00e9t\u00e9 les meilleurs possibles.<\/span><\/p>\n

La technique du pied dans la porte<\/h3>\n

La technique du pied dans la porte consiste \u00e0 obtenir un avantage restreint avant de demander une v\u00e9ritable faveur.<\/span><\/p>\n

L’effet d’exposition<\/h3>\n

Il s’agit du sentiment positif ressenti \u00e0 la vue d’un \u00e9l\u00e9ment familier.<\/span><\/p>\n

L’effet de cadrage<\/h3>\n

C’est le biais cognitif par lequel nous r\u00e9agissons diff\u00e9remment aux messages ou aux choix que l’on nous soumet en fonction de la mani\u00e8re dont on nous les pr\u00e9sente.<\/span><\/p>\n

L’intention et l’autor\u00e9gulation<\/h3>\n

Formuler une intention pr\u00e9cise sur la fa\u00e7on de r\u00e9aliser un objectif peut doubler voire tripler vos chances de l’atteindre.<\/span><\/p>\n

La mal\u00e9diction du savoir<\/h3>\n

Le principe de mal\u00e9diction du savoir est un biais cognitif qui rend difficile pour quelqu’un qui conna\u00eet bien un sujet de se mettre \u00e0 la place de quelqu’un qui ne le conna\u00eet pas.<\/p>\n

\"curse-of-knowledge\"<\/p>\n<\/div>\n

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34<\/span><\/p>\n

Le biais d’autonomie<\/h3>\n

Nous pr\u00e9f\u00e9rons les situations sur lesquelles nous avons le sentiment d’exercer un contr\u00f4le.<\/span><\/p>\n

L’effet de focus<\/h3>\n

Lorsque nous d\u00e9cidons d’une action, nous devons limiter le nombre de facteurs que nous prenons en compte (car il y en aurait trop \u00e0 int\u00e9grer). Nous donnons donc trop d’importance \u00e0 certains facteurs, de mani\u00e8re arbitraire, ce qui biaise notre choix.<\/span><\/p>\n

L’effet de dotation<\/h3>\n

L’effet de dotation conduit un individu \u00e0 attribuer une valeur excessive \u00e0 ce qu’il poss\u00e8de d\u00e9j\u00e0.<\/span><\/p>\n

L’effet d’avoir vs<\/i>\u00a0l’effet d’utiliser<\/h3>\n

La tendance des individus \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer et \u00e0 payer plus cher pour des produits contenant de multiples fonctionnalit\u00e9s, qu’importe leur utilit\u00e9, par sur\u00e9valuation de l’utilisation qu’ils vont en avoir. \u00a0<\/span><\/p>\n

L’effet du choix par d\u00e9faut<\/h3>\n

Notre tendance \u00e0 effectuer un choix par d\u00e9faut face \u00e0 des possibilit\u00e9s trop nombreuses.<\/span><\/p>\n

Le rep\u00e8re du regard<\/h3>\n

Nous sommes automatiquement attir\u00e9s par le regard des autres, lors d’une conversation en face \u00e0 face ou pour suivre le regard des autres lorsqu’ils observent quelque chose.<\/span><\/p>\n

Le principe de rep\u00e8re visuel<\/h3>\n

Notre cerveau forme la plupart des images que l’on \u00ab\u00a0voit\u00a0\u00bb, et celui-ci aime qu’on l’aide \u00e0 se focaliser sur quelque chose en le dirigeant par des rep\u00e8res visuels tels que des fl\u00e8ches. Ces rep\u00e8res orientent notre attention sur certains \u00e9l\u00e9ments.<\/span><\/p>\n

L’effet de la position du milieu<\/h3>\n

Face \u00e0 une gamme de produits align\u00e9s c\u00f4te \u00e0 c\u00f4te, nous avons tendance \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer celui positionn\u00e9 au milieu.<\/span><\/p>\n

Principe d’autorit\u00e9<\/h3>\n

Notre tendance \u00e0 ob\u00e9ir aux figures d’autorit\u00e9s, m\u00eame lorsque la l\u00e9gitimit\u00e9 de ce qu’on nous demande peut \u00eatre questionn\u00e9e.<\/span><\/p>\n

L’effet de saillance<\/h3>\n

Notre attention est attir\u00e9e par ce qui est le plus judicieux pour nous au moment pr\u00e9sent, et nous int\u00e9grons et retenons mieux les \u00e9l\u00e9ments logiques.<\/span><\/p>\n

Le principe d’engagement et de coh\u00e9rence<\/h3>\n

Une fois que nous nous sommes engag\u00e9s publiquement \u00e0 quelque chose ou envers quelqu’un, nous avons tendance \u00e0 nous y tenir pour \u00eatre per\u00e7u comme coh\u00e9rent.<\/span><\/p>\n

Repr\u00e9sentativit\u00e9 heuristique<\/h3>\n

Les individus ont tendance \u00e0 juger de la probabilit\u00e9 d’un \u00e9v\u00e8nement en se fiant \u00e0 la r\u00e9currence d’\u00e9v\u00e8nements similaires ou plus g\u00e9n\u00e9ralement, \u00e0 faire des pr\u00e9dictions et g\u00e9n\u00e9ralisations biais\u00e9es \u00e0 partir de mod\u00e8les similaires.<\/span><\/p>\n

Processus d’encodage de l’ampleur<\/h3>\n

La fa\u00e7on dont nous percevons les prix peut \u00eatre influenc\u00e9e par la fa\u00e7on dont on nous les pr\u00e9sente\u00a0(taille, disposition, couleur) afin que ceux-ci paraissent plus petit.<\/span><\/p>\n

L’effet de sup\u00e9riorit\u00e9 de l’image<\/h3>\n

Les images ont un impact direct et diff\u00e9r\u00e9 sup\u00e9rieur aux mots dans notre m\u00e9moire.<\/span><\/p>\n

L’effet de m\u00e9taphore<\/h3>\n

Nous avons tendance \u00e0 comprendre plus facilement et \u00e0 nous souvenir davantage du langage m\u00e9taphorique. Ce dernier fait en effet appel \u00e0 notre imagerie mentale.\u00a0<\/span><\/p>\n

La r\u00e9actance psychologique<\/h3>\n

Lorsque nous ressentons que quelqu’un ou quelque chose limite notre libert\u00e9 d’action ou de d\u00e9cision, nous enclenchons un m\u00e9canisme de d\u00e9fense psychologique nomm\u00e9 la r\u00e9actance.<\/span><\/p>\n

L’effet de repr\u00e9sentation visuelle<\/h3>\n

Les individus sont plus susceptibles d’acheter un produit s’ils peuvent s’imaginer en train de l’utiliser.\u00a0Le produit doit donc \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9 dans ce sens.<\/span><\/p>\n

L’effet d’attirance physique<\/h3>\n

Utiliser des mod\u00e8les attirants dans les publicit\u00e9s peut, en fonction du contexte, augmenter les ventes.<\/span><\/p>\n

L’effet de halo<\/h3>\n

Notre tendance \u00e0 juger quelqu’un de fa\u00e7on positive \u00e0 partir d’un autre trait positif que l’on conna\u00eet de lui, qu’il soit en relation ou non.<\/span><\/p>\n

L’effet du temps contre celui de l’argent<\/h3>\n

Pour vendre quelque chose, faire r\u00e9f\u00e9rence au temps que nous allons passer avec un produit plut\u00f4t qu’\u00e0 l’argent que nous allons d\u00e9penser pour l’avoir (ou m\u00eame ce que nous allons \u00e9conomiser) nous provoque une attitude plus favorable.<\/span><\/p>\n

L’effet d’anciennet\u00e9<\/h3>\n

Nous avons tendance \u00e0 retenir les informations que nous avons entendues le plus r\u00e9cemment, et \u00e0 leur attribuer une importance disproportionn\u00e9e.<\/span><\/p>\n

Le biais d’attention<\/h3>\n

Nous portons davantage d’attention aux choses qui nous touchent \u00e9motionnellement.<\/span><\/p>\n

Le biais d’information<\/h3>\n

Le biais d’information d\u00e9signe notre tendance \u00e0 chercher davantage d’informations en pensant que cela nous m\u00e8nera \u00e0 prendre de meilleures d\u00e9cisions, m\u00eame quand celles-ci sont inutiles.<\/p>\n

\"Biais<\/p>\n<\/div>\n

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57<\/span><\/p>\n

L’effet des co\u00fbts irr\u00e9cup\u00e9rables<\/h3>\n

L’effet des co\u00fbts irr\u00e9cup\u00e9rables d\u00e9montre que les individus peuvent \u00eatre influenc\u00e9s dans leur d\u00e9cision de fa\u00e7on irrationnelle s’ils pensent qu’ils vont perdre le temps, l’argent ou les efforts qu’ils ont d\u00e9j\u00e0 investis ailleurs.<\/span><\/p>\n

L’effet de division de l’attention<\/h3>\n

L’effet de division de l’attention est le fait que notre cerveau ait plus de difficult\u00e9s \u00e0 int\u00e9grer des informations re\u00e7ues s\u00e9par\u00e9ment plut\u00f4t que lorsqu’elles sont combin\u00e9es.<\/span><\/p>\n

L’effet Benjamin Franklin<\/h3>\n

Le fait de faire une faveur \u00e0 quelqu’un nous am\u00e8ne \u00e0 l’appr\u00e9cier davantage et \u00e0 \u00eatre plus enclin \u00e0 lui en faire une seconde. L’effet inverse, vis-\u00e0-vis de nos \u00ab cibles \u00bb, est \u00e9galement vrai.<\/span><\/p>\n

L’effet de l’incertitude motivante<\/h3>\n

Un syst\u00e8me de r\u00e9compenses dans lequel on introduit un degr\u00e9 d’incertitude peut augmenter l’investissement des individus dans la r\u00e9alisation de leur mission.<\/span><\/p>\n

La valeur du prix per\u00e7u<\/h3>\n

La valeur du prix per\u00e7u explique comment le prix d’un produit peut ne pas \u00eatre forc\u00e9ment bas\u00e9 sur sa valeur r\u00e9elle mais sur la perception qu’en a un client.<\/span><\/p>\n

L’effet du prix de r\u00e9f\u00e9rence<\/h3>\n

L’effet du prix de r\u00e9f\u00e9rence d\u00e9signe notre mani\u00e8re d’estimer le juste prix d’un produit ou d’un service en le comparant \u00e0 d’autres (ceux des concurrents, d’anciens produits similaires achet\u00e9s, etc.)<\/span><\/p>\n

Tarification fragment\u00e9e<\/h3>\n

La tarification fragment\u00e9e est le fait que nous ayons tendance \u00e0 consid\u00e9rer un prix total comme moins cher si celui-ci nous est pr\u00e9sent\u00e9 comme divis\u00e9 en plusieurs sous-totaux.<\/span><\/p>\n

La th\u00e9orie de la comparaison sociale<\/h3>\n

La th\u00e9orie de la comparaison sociale d\u00e9montre notre tendance \u00e0 nous \u00e9valuer en nous comparant aux individus qui nous sont proches plut\u00f4t qu’en valeurs absolues.<\/span><\/p>\n

La compensation du risque<\/h3>\n

Le principe de compensation du risque explique la tendance humaine \u00e0 prendre des risques plus importants lorsque les b\u00e9n\u00e9fices sont per\u00e7us comme plus s\u00fbrs.<\/span><\/p>\n

Le biais du risque z\u00e9ro<\/h3>\n

Nous avons tendance \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer les options qui \u00e9liminent compl\u00e8tement un risque, m\u00eame si opter pour le \u00ab\u00a0risque z\u00e9ro\u00a0\u00bb n’est pas rentable et que d’autres solutions auraient \u00e9t\u00e9 proportionnellement plus avantageuses.<\/span><\/p>\n

Le biais intragroupe<\/h3>\n

Nous avons tendance \u00e0 favoriser les membres de\u0093notre groupe vis-\u00e0-vis de ceux qui en sont exclus.<\/span><\/p>\n

Le biais du choix cl\u00f4tur\u00e9<\/h3>\n

Le biais du choix cl\u00f4tur\u00e9 implique que, pour les individus qui viennent de faire un choix \u00a0difficile, fermer quelque chose (virtuellement ou gestuellement) les aide \u00e0 \u00eatre davantage satisfaits de leur choix par la suite.<\/span><\/p>\n

La motivation extrins\u00e8que<\/h3>\n

La motivation d’un individu peut \u00eatre :<\/span><\/p>\n