{"id":15156,"date":"2018-11-08T18:45:37","date_gmt":"2018-11-08T17:45:37","guid":{"rendered":"https:\/\/convertize.blog\/fr\/?p=15156"},"modified":"2021-08-02T17:52:22","modified_gmt":"2021-08-02T15:52:22","slug":"aversion-perte-conversions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/aversion-perte-conversions\/","title":{"rendered":"Aversion \u00e0 la Perte – 11 Techniques pour Booster vos Taux de Conversion"},"content":{"rendered":"Temps de lecture : <\/span> 9<\/span> minutes<\/span><\/span>

Commen\u00e7ons par une d\u00e9finition : Qu’est ce que L’Aversion \u00e0 la Perte<\/strong> ? C’est un biais cognitif qui d\u00e9montre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu\u2019\u00e0 celles associ\u00e9es aux gains. Le site e-marketing.fr<\/a>\u00a0d\u00e9finit\u00a0L\u2019Aversion \u00e0 la Perte\u00a0<\/strong>comme tel : \u00ab\u00a0Concept d\u00e9signant le fait qu’un individu craint le fait de perdre une possession ou le fait de ne pas acc\u00e9der \u00e0 une possession\u00a0\u00bb.<\/p>\n

\"perte<\/p>\n

Je vais vous pr\u00e9senter 11 techniques d’Aversion \u00e0 la Perte \u00e0 utiliser sur votre site afin de booster vos conversions :<\/strong><\/p>\n

1. Provoquez la peur de manquer<\/a>
\n2. Att\u00e9nuez votre champ \u00ab\u00a0code promotionnel\u00a0\u00bb<\/a>
\n3. Cr\u00e9ez une offre par d\u00e9faut<\/a>
\n4. Sugg\u00e9rez de retirer des options de votre produit<\/a>
\n5.\u00a0Affichez les fonctionnalit\u00e9s absentes d’une offre<\/a>
\n6. Proposez une livraison express limit\u00e9e dans le temps<\/a>
\n7. Affichez une Exit pop-up<\/a>
\n8. Encouragez vos visiteurs \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir avant de cliquer<\/a>
\n9. Fournissez un point de comparaison pour vos produits<\/a>
\n10. Proposez un cadeau \u00e0 vos clients<\/a>
\n11. Choisissez avec pr\u00e9cision la dur\u00e9e et les options de votre \u00ab\u00a0essai gratuit\u00a0\u00bb<\/a><\/p>\n

Daniel Kahneman<\/strong> et Amos Tversky,<\/strong> deux psychologues, ont \u00e9t\u00e9 les premiers \u00e0 analyser cet effet appel\u00e9 \u00ab\u00a0Aversion \u00e0 la Perte\u00a0\u00bb (\u00ab\u00a0Loss aversion\u00a0\u00bb en anglais). Kahneman a m\u00eame re\u00e7u en 2002 le Prix Nobel d’Economie<\/a> pour ses travaux.\u00a0Leurs recherches ont d\u00e9montr\u00e9 qu\u2019une perte est deux fois plus marquante, psychologiquement, qu\u2019un gain.<\/p>\n

\"Daniel
Daniel Kahneman et Amos Tversky<\/figcaption><\/figure>\n

\u00ab\u00a0Nous pr\u00e9f\u00e9rons fortement \u00e9viter des pertes qu\u2019obtenir des gains.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n

C\u2019est pareil pour vous, moi, et vos visiteurs !<\/p>\n

Concr\u00e8tement cela signifie que formuler un r\u00e9sultat ou un appel \u00e0 action sous forme de perte a un impact bien plus important sur la d\u00e9cision de vos visiteurs que de formuler le m\u00eame chose sous forme de gain. Pour nous, marketeurs avertis, c\u2019est une connaissance tr\u00e8s pr\u00e9cieuse qui va nous permettre d\u2019augmenter nos taux de conversion<\/a> significativement.<\/p>\n

Mais ce n\u2019est pas tout. Leurs recherches ont aussi d\u00e9montr\u00e9 que l\u2019Aversion \u00e0 la Perte ne s\u2019applique pas dans tous les cas : par exemple dans des cas o\u00f9 le r\u00e9sultat est incertain.<\/p>\n

Dans une \u00e9tude men\u00e9e par Kahneman, des m\u00e9decins \u00e9taient confront\u00e9s au choix suivant lors de l’\u00e9pid\u00e9mie d\u2019une maladie rare entrainant la mort et n’ayant aucun traitement. Voici ce qui fut pr\u00e9sent\u00e9 aux m\u00e9decins :<\/p>\n

Administrer un m\u00e9dicament nouveau qui entrainera :<\/em><\/p>\n

    \n
  1. avec certitude la mort de 2\/3 des patients,<\/em><\/li>\n
  2. avec une probabilit\u00e9 de 33,3%, qu\u2019un tiers des patients ne mourra pas et une probabilit\u00e9 de 66,6% que tous les patients mourront.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n

    Si le choix \u00e9tait exprim\u00e9 sous forme de pertes (c\u2019est-\u00e0-dire de morts, comme ci-dessus), choisiriez-vous l\u2019option \u00ab\u00a0risqu\u00e9e\u00a0\u00bb d\u2019avoir une chance sur 3 que personne ne mourra ?
    \nTversky & Kahneman ont trouv\u00e9 que 78% des personnes opteraient pour l\u2019option risqu\u00e9e No 2 et donc que seulement 22% choisiraient l\u2019option No 1 qui sauve avec certitude 1\/3 des patients.<\/p>\n

    Que s’est-il pass\u00e9 lorsque les r\u00e9sultats possibles ont \u00e9t\u00e9 formul\u00e9 de fa\u00e7on positive, sans changer quoi que ce soit aux faits.<\/p>\n

    Administrer un m\u00e9dicament nouveau qui entrainera :<\/em><\/p>\n

      \n
    1. avec certitude que 1\/3 des patients trait\u00e9s sera gu\u00e9ri,<\/em><\/li>\n
    2. avec une probabilit\u00e9 de 33,3%, qu\u2019un tiers des patients sera gu\u00e9ri et une probabilit\u00e9 66,6% que tous les patients ne seront pas gu\u00e9ri.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n

      Dans ce cas, subitement 72% des sond\u00e9s choisiraient l\u2019option No 1 (qui ne comporte pas de risque dans le choix) et seulement 28% choisiraient l\u2019option No 2 (qui est risqu\u00e9e).<\/p>\n

      En formulant le r\u00e9sultat diff\u00e9remment nous pouvons affecter des d\u00e9cisions par un facteur de presque 3 !<\/p>\n

      Maintenant que nous avons vu la d\u00e9finition de ce biais cognitif<\/a> et cet exemple de\u00a0Kahneman d’Aversion \u00e0 la Perte, je vous propose de voir comment utiliser ce biais cognitif sur votre site.<\/p>\n

      Voici 11 techniques d’Aversion \u00e0 la Perte pour votre site afin d’optimiser les conversions<\/h2>\n

      [sta_anchor id=\u00a0\u00bbprovoquer-peur-de-manquer\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbProvoquer peur de manquer\u00a0\u00bb]1. Provoquez la peur de manquer[\/sta_anchor]<\/h3>\n

      Montrez \u00e0 vos visiteurs qu’ils vont manquer une bonne offre. Vous pouvez indiquer par exemple le niveau de stock d’un produit, la disponibilit\u00e9 de chambres d’h\u00f4tel, de places de concert, de billets d’avion etc. lorsque le stock ou la disponibilit\u00e9 est proche de z\u00e9ro. Cela provoquera une \u00e9motion tr\u00e8s forte d’Aversion \u00e0 la Perte. Vous avez ainsi plus de chances qu’ils ach\u00e8tent sur votre site qu’en leur montrant simplement ce qu’ils gagnent \u00e0 acheter votre produit.<\/p>\n

      Vous pouvez m\u00eame utiliser des notifications de Nudge Marketing<\/a> afin d’afficher ce type d’information. En plus de provoquer l’Aversion \u00e0 la perte, cette technique cr\u00e9\u00e9 un Effet de Raret\u00e9<\/a>.<\/p>\n

      \"peur<\/p>\n

      2. [sta_anchor id=\u00a0\u00bbcode-promo-discret\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbCode Promo discret\u00a0\u00bb]Att\u00e9nuez votre champ \u00ab\u00a0code promotionnel\u00a0\u00bb[\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      En rendant votre champ \u00ab\u00a0code promotionnel\u00a0\u00bb moins visible sur votre page panier, ceux qui ne b\u00e9n\u00e9ficient pas d’un code promotionnel le remarqueront moins et auront donc moins la sensation de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d’une offre int\u00e9ressante que d’autres pourraient avoir. C’est donc un bon moyen de r\u00e9duire l’abandon de panier<\/a>.\u00a0En effet, des acheteurs risqueraient de sortir du site pour aller chercher un code promo.<\/p>\n

      Le fait de savoir que certains ach\u00e8tent ce m\u00eame produit \u00e0 un prix plus bas – gr\u00e2ce \u00e0 une promotion – pourrait les freiner dans leur achat. Vous avez donc tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 ce que cet \u00e9l\u00e9ment soit plus discret.<\/p>\n

      \"code<\/p>\n

      3. [sta_anchor id=\u00a0\u00bboffre-par-d\u00e9faut\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bboffre par d\u00e9faut\u00a0\u00bb]Cr\u00e9ez une offre par d\u00e9faut[\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      En indiquant une offre par d\u00e9faut, vos visiteurs choisiront plus facilement cette option. Les options par d\u00e9faut sont attractives tout d’abord car elles offrent un choix passif : le client n’a pas d’effort cognitif \u00e0 fournir pour prendre sa d\u00e9cision, il peut juste suivre l’option indiqu\u00e9e.<\/p>\n

      D’autre part, cette option paraitra aussi plus \u00ab\u00a0populaire\u00a0\u00bb, car pr\u00e9s\u00e9lectionn\u00e9e. Et comme nous aimons suivre les choix des autres du fait du sentiment de certitude qui en d\u00e9coule, nous aurons tendance \u00e0 choisir cette option par d\u00e9faut. Cette tactique d’Aversion \u00e0 la Perte est un bon moyen de booster vos conversions<\/a>\u00a0si vous proposez une solution\u00a0Saas.<\/p>\n

      \"offre<\/p>\n

      4. [sta_anchor id=\u00a0\u00bbretirer-des-options\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbretirer des options\u00a0\u00bb]Sugg\u00e9rez de retirer des options de votre produit [\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      Si votre produit ou service a des fonctionnalit\u00e9s modulables, avec des options que votre client peut ajouter ou retirer, proposez par d\u00e9faut le produit avec toutes ses options (ou en tout cas la majorit\u00e9).<\/p>\n

      Encore une fois cela cr\u00e9\u00e9 un choix par d\u00e9faut. Ainsi, vous avez plus de chances que votre client garde toutes les options propos\u00e9es. Il sera aussi plus sensible aux perspectives de pertes, donc \u00e0 l’Aversion \u00e0 la Perte, qu\u2019\u00e0 celles associ\u00e9es au gain.<\/p>\n

      Ainsi, en ayant \u00e0 d\u00e9s\u00e9lectionner des options, il aura davantage l’impression de les perdre car dans son esprit, le produit de r\u00e9f\u00e9rence sera celui incluant toutes les options.<\/p>\n

      Il s’agit l\u00e0 d’une technique simple pour vendre plus<\/a>, l\u00e9g\u00e8rement plus cher, et donc pour augmenter vos revenus.<\/p>\n

      \"deselectionner<\/p>\n

      5.\u00a0 [sta_anchor id=\u00a0\u00bbfonctionnalites-absentes\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbfonctionnalites absentes\u00a0\u00bb]Affichez les fonctionnalit\u00e9s absentes d’une offre[\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      Dans le m\u00eame esprit que la technique pr\u00e9c\u00e9dente, mais cette fois-ci sur votre page de pricing, barrez et affichez les fonctionnalit\u00e9s et options absentes de vos offres.<\/p>\n

      C’est un tr\u00e8s bon moyen de sugg\u00e9rer l’Aversion \u00e0 la Perte en montrant \u00e0 l’internaute non pas ce qu’il aura, mais ce qu’il n’aura pas.<\/p>\n

      De ce fait, vos visiteurs consid\u00e9reront les offres sup\u00e9rieures qui contiennent ces fonctionnalit\u00e9s avec beaucoup plus d’attention.<\/p>\n

      \"fonctionnalites<\/p>\n

      En parall\u00e8le de cette tactique, pensez aussi \u00e0 jouer sur la couleur de vos Call-to-action, en utilisant un outil d’AB testing<\/a> par exemple, afin de trouver le Call-to-action parfait<\/a>.<\/p>\n

      6. [sta_anchor id=\u00a0\u00bblivraison-express\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bblivraison express\u00a0\u00bb]Proposez une livraison express limit\u00e9e dans le temps[\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      Les internautes aiment recevoir leurs commandes en livraison express. Si vous \u00eates e-commer\u00e7ant, vous avez tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 la proposer et elle devrait \u00eatre\u00a0id\u00e9alement limit\u00e9e dans le temps, les visiteurs seront plus enclins \u00e0 acheter le produit rapidement car ils ressentiront l’urgence de b\u00e9n\u00e9ficier de cette offre plus avantageuse avant qu’il ne soit trop tard .<\/p>\n

      Cette proposition peut donc \u00eatre un facteur puissant de motivation \u00e0 l’achat. Si en plus cet \u00e9l\u00e9ment est mis en avant gr\u00e2ce \u00e0 l’effet Von Restorff<\/a>, vous \u00eates assur\u00e9 de booster votre taux de conversion<\/a>.<\/p>\n

      \"temps<\/p>\n

      7. [sta_anchor id=\u00a0\u00bbexit-pop-up\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbExit pop-up\u00a0\u00bb]Affichez une Exit pop-up [\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      Il arrive tr\u00e8s, voire trop souvent que vos utilisateurs quittent votre site car il n’ont pas trouv\u00e9 ce qu’ils souhaitaient ou qu’ils n’ont pas pris la peine de consulter plusieurs pages de votre\u00a0site.<\/p>\n

      En mettant en place une \u00ab\u00a0Exit Pop-Up\u00a0\u00bb lorsque les internautes quittent votre site, vous pouvez leur faire passer\u00a0un message pour s’inscrire \u00e0 votre newsletter, ou pour leur faire d\u00e9couvrir\u00a0une nouveaut\u00e9 par exemple.<\/p>\n

      C’est un bon moyen d’attirer leur attention, de les mettre dans une situation d’Aversion \u00e0 la Perte et enfin de retenir vos utilisateurs un peu plus\u00a0longtemps.<\/p>\n

      \"pop<\/p>\n

      Cette technique est aussi tr\u00e8s efficace sur les pages de paiements, lorsque un internaute s’appr\u00eate \u00e0 abandonner son panier.<\/p>\n

      8. [sta_anchor id=\u00a0\u00bbr\u00e9fl\u00e9chir-avant-de-cliquer\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbr\u00e9fl\u00e9chir avant de cliquer\u00a0\u00bb]Encouragez vos visiteurs \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir avant de cliquer[\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      Un choix par d\u00e9faut offre un choix passif, comme nous l’avons vu avec les techniques 3 et 5 ci-dessus. Dans certains cas il peut \u00eatre plus avantageux de faire r\u00e9fl\u00e9chir vos visiteurs sur les diff\u00e9rentes options propos\u00e9es pour renforcer le caract\u00e8re actif de leur choix.<\/p>\n

      Indiquez clairement ce que vos visiteurs vont gagner et surtout perdre lorsqu’ils cliqueront sur un Call-To-Action. Cela va attirer leur attention et les faire reconsid\u00e9rer leur d\u00e9cision en connaissance de cause.<\/p>\n

      Vous provoquerez l’Aversion \u00e0 la Perte et les inciterez \u00e0 agir pour ne pas manquer le b\u00e9n\u00e9fice que vous leur proposez.<\/p>\n

      \"encourager<\/p>\n

      9. Fournissez un point de comparaison pour vos produits [sta_anchor id=\u00a0\u00bbcomparatif-\u00e0-vos-clients\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbcomparatif \u00e0 vos clients\u00a0\u00bb][\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      En offrant \u00e0 vos visiteurs un point de comparaison, ils peuvent voir d’un coup d’oeil toutes les informations n\u00e9cessaires \u00e0 leur prise de d\u00e9cision.<\/p>\n

      C’est un moyen d’encourager vos clients potentiels de choisir des options plus co\u00fbteuses, qui offrent plus de fonctionnalit\u00e9s ou plus d’avantages, car ils auront du mal \u00e0 opter pour la plus petite option face \u00e0 la comparaison directe de l’option sup\u00e9rieure.<\/p>\n

      Si vous n’avez pas la possibilit\u00e9 de mettre en place un comparatif, il est pr\u00e9f\u00e9rable d’\u00e9num\u00e9rer simplement les avantages sous forme de liste.<\/p>\n

      \"tableau<\/p>\n

      10. [sta_anchor id=\u00a0\u00bboffrez-un-cadeau\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbOffrez un cadeau\u00a0\u00bb]Proposez un cadeau \u00e0 vos clients [\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      Offrir un cadeau \u00e0 vos clients leur donnera envie de revenir acheter sur votre site. Un cadeau agit comme une motivation externe. Lorsqu’un individu h\u00e9site \u00e0 poursuivre l’achat, un cadeau peut faire pencher la balance en votre faveur.<\/p>\n

      Aussi, une fois qu’il a vu qu’il pouvait recevoir un cadeau (gratuit) avec son achat, le fait de ne pas poursuivre enclencherait donc un sentiment de perte<\/strong>. Il faut savoir que le client\u00a0ne regardera pas n\u00e9cessairement ce qu’est le cadeau. Le simple fait de recevoir un cadeau est suffisant pour le motiver.<\/p>\n

      \"cadeau<\/p>\n

      11. [sta_anchor id=\u00a0\u00bbdur\u00e9e-et-les-options\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbdur\u00e9e et les options\u00a0\u00bb]Choisissez avec pr\u00e9cision la dur\u00e9e et les options de votre \u00ab\u00a0essai gratuit\u00a0\u00bb[\/sta_anchor]<\/strong><\/h3>\n

      Proposer un essai gratuit trop long risque de dissuader vos visiteurs \u00e0 acheter car ils repousseront sans cesse la prise de d\u00e9cision. A l’inverse, un essai gratuit trop court peut aussi les dissuader car ils n’auront pas le temps d’essayer toutes les fonctionnalit\u00e9s du produit.<\/p>\n

      Vous devez donc trouver le bon \u00e9quilibre entre les deux. Utiliser le principe de raret\u00e9 pour un essai gratuit peut s’av\u00e9rer efficace. Vous pouvez en limiter la dur\u00e9e (ex : 14 jours d’essai) ou l’acc\u00e8s (ex : 30 jours d’essai sur le plan le moins cher poss\u00e9dant le moins d’options).<\/p>\n

      Ces deux tactiques vous permettent de garder l’attention de vos clients car ils en voudront plus. Vous augmentez donc vos chances de les voir convertir.<\/p>\n

      \"duree<\/p>\n

      Conclusion<\/h3>\n

      Comme nous l’avons vu, l’Aversion \u00e0 la Perte est un moyen efficace d’augmenter vos conversions et votre panier moyen, que vous ayez un site e-commerce ou une solutions Saas. Voici un r\u00e9capitulatif des 11 techniques abord\u00e9es :<\/p>\n

      1. Provoquez la peur de manquer
      \n2. Att\u00e9nuez votre champ \u00ab\u00a0code promotionnel\u00a0\u00bb
      \n3. Cr\u00e9ez une offre par d\u00e9faut
      \n4. Sugg\u00e9rez de retirer des options de votre produit
      \n5.\u00a0Affichez les fonctionnalit\u00e9s absentes d’une offre
      \n6. Proposez une livraison express limit\u00e9e dans le temps
      \n7. Affichez une Exit pop-up
      \n8. Encouragez vos visiteurs \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir avant de cliquer
      \n9. Fournissez un point de comparaison pour vos produits
      \n10. Proposez un cadeau \u00e0 vos clients
      \n11. Choisissez avec pr\u00e9cision la dur\u00e9e et les options de votre \u00ab\u00a0essai gratuit\u00a0\u00bb<\/p>\n

      Si vous voulez v\u00e9rifier par vous-m\u00eame l’efficacit\u00e9 de ces techniques, vous pouvez utiliser un logiciel d’AB testing<\/a>. Si vous n\u2019avez pas encore de\u00a0logiciel de A\/B testing\u00a0et vous ne savez pas comment choisir, vous pouvez consulter les 10 \u00e9tapes pour choisir\u00a0le meilleur outil d\u2019AB testing<\/a>.<\/p>\n

      Enfin pour compl\u00e9ter la lecture de cet article, je vous conseille 13 livres de Neuromarketing<\/a> en plus des articles que je mentionne ci-dessous, ainsi que 71 biais cognitifs<\/a> pour optimiser vos conversions.<\/p>\n

      Et donc pour aller encore plus loin sur ce sujet, je vous conseille ces 4 articles en anglais :<\/p>\n