{"id":17693,"date":"2019-03-19T12:09:26","date_gmt":"2019-03-19T11:09:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/?p=17693"},"modified":"2019-06-12T19:17:52","modified_gmt":"2019-06-12T17:17:52","slug":"optimisation-des-prix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/optimisation-des-prix\/","title":{"rendered":"Comment Augmenter vos Ventes en optimisant vos Prix gr\u00e2ce \u00e0 la Psychologie"},"content":{"rendered":"<span class=\"rt-reading-time\" style=\"display: block;\"><span class=\"rt-label rt-prefix\">Temps de lecture : <\/span> <span class=\"rt-time\">9<\/span> <span class=\"rt-label rt-postfix\">minutes<\/span><\/span><p>D\u00e9velopper une <strong>politique de prix<\/strong> efficace est essentiel \u00e0 la r\u00e9ussite d&rsquo;une entreprise. Toutefois, il ne s&rsquo;agit pas seulement de d\u00e9terminer combien co\u00fbte un produit. <strong>L&rsquo;optimisation des prix<\/strong> est une part fondamentale de votre politique de prix et peut faire la diff\u00e9rence entre croissance et stagnation.<\/p>\n<p>Comment organiser vos produits afin de les mettre en valeur ? Et comment guider vos clients vers les choix les plus profitables ?<\/p>\n<p>Tout d&rsquo;abord, voici une petite histoire illustrant l&rsquo;importance de l&rsquo;optimisation des prix.<\/p>\n<div class=\"boxed-list\">\n<h2>Optimisation des Prix et Psychologie &#8211; un aper\u00e7u<\/h2>\n<p><em>Il y a quelques ann\u00e9es, Roberto tenait un restaurant italien \u00e0 Munich. Le restaurant avait une merveilleuse ambiance de type \u00ab\u00a0trattoria\u00a0\u00bb, servait des plats d\u00e9licieux et offrait une fantastique gamme de vins italiens. C&rsquo;est un endroit formidable pour passer une soir\u00e9e et le restaurant \u00e9tait promis \u00e0 un avenir radieux. <strong>Mais il y avait un probl\u00e8me.<\/strong><\/em><\/p>\n<p><em>La salle du restaurant de Roberto \u00e9tait tr\u00e8s petite ce qui allongeait consid\u00e9rablement la liste d&rsquo;attente. Il devait m\u00eame r\u00e9guli\u00e8rement refuser des clients. Malgr\u00e9 la popularit\u00e9 de sa cuisine, Roberto ne souhaitait pas augmenter ses prix. Toutefois, le manque de place l&#8217;emp\u00eachait d&rsquo;augmenter ses ventes. Il avait donc besoin que ses clients commencent \u00e0 commander des plats plus on\u00e9reux.<\/em><\/p>\n<p><em>Apr\u00e8s avoir fait un peu de recherche, Roberto a d\u00e9couvert le travail de <a href=\"https:\/\/aaronallen.com\/blog\/the-psychology-of-menu-design\">Aaron Allen<\/a>, un consultant en <strong>tarification psychologique<\/strong> sp\u00e9cialis\u00e9 dans la \u00ab\u00a0profitabilit\u00e9 des menus\u00a0\u00bb. Reprenant les id\u00e9es d&rsquo;Allen, Roberto a restructur\u00e9 son menu.<\/em><\/p>\n<ul>\n<li>Il n&rsquo;a pas chang\u00e9 ses prix mais il a r\u00e9organis\u00e9 les choix sur le menu afin que les prix ne sont plus en ordre croissant.<\/li>\n<li>Le premier \u00e9l\u00e9ment de chaque cat\u00e9gorie est \u00e0 pr\u00e9sent l&rsquo;option la plus ch\u00e8re.<\/li>\n<li>Il a ajout\u00e9 des \u00e9l\u00e9ments pour avoir des \u00ab\u00a0prix d&rsquo;ancrage\u00a0\u00bb (par exemple, une bouteille de vin Barbaresco \u00e0 297\u20ac).<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>L&rsquo;impact de ces simples petits changements \u00e9tait inattendu et inesp\u00e9r\u00e9.\u00a0<\/em><em>Les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par le menu de Roberto ont augment\u00e9 de plus de 20%.<\/em><\/p>\n<p><em>Pour arriver au m\u00eame r\u00e9sultat, Roberto aurait d\u00fb augmenter ses prix ou agrandir sa salle de plus de 20%. Plut\u00f4t que de faire cela, il a ajout\u00e9 quelques lignes \u00e0 son menu. Ses revenus ont augment\u00e9 simplement parce que ses clients ont choisi, en moyenne, un plat ou un vin plus on\u00e9reux.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<h2>Techniques d&rsquo;Optimisation des Prix<\/h2>\n<p>La strat\u00e9gie de Roberto d&rsquo;optimisation des prix pour son menu est bas\u00e9e sur <a href=\"https:\/\/tactics.convertize.com\/fr\/principles\/decoy-effect-effet-de-leurre\">l&rsquo;effet de leurre<\/a> (Decoy Pricing). Positionn\u00e9 \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d&rsquo;une option extravagante, un \u00e9l\u00e9ment moins cher prendra de la valeur. Cette technique est utilis\u00e9e dans un certain nombre de secteurs pour encourager les achats plus on\u00e9reux.<\/p>\n<p>Toutefois, ce n&rsquo;est pas le seul principe psychologique utilis\u00e9 par les entreprises de e-commerce et de SAAS pour optimiser leurs politiques de prix. En utilisant des biais cognitifs comme l&rsquo;effet d&rsquo;ancrage ou le Serial Position Effect (effet de position s\u00e9rielle), chaque entreprise peut renforcer la valeur de ses offres. Voici une liste de techniques d&rsquo;optimisation des prix utilisant la psychologie pour augmenter les revenus :<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"#effet-d'ancrage\">L&rsquo;Effet d&rsquo;Ancrage<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#effet-de-leurre\">L&rsquo;Effet de Leurre<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#position-optimisation-prix\">La Position : Position en S\u00e9rie ou Centrale<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#paradoxe-du-choix\">Le Paradoxe du Choix<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2>[sta_anchor id=\u00a0\u00bbeffet-d&rsquo;ancrage\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbeffet d&rsquo;ancrage\u00a0\u00bb]Effet d&rsquo;Ancrage et Optimisation des prix[\/sta_anchor]<\/h2>\n<p>L&rsquo;<a href=\"https:\/\/tactics.convertize.com\/fr\/definitions\/anchoring-effect-effet-dancrage\"><strong>effet d&rsquo;ancrage<\/strong><\/a> d\u00e9crit notre tendance \u00e0 nous focaliser sur la premi\u00e8re information que nous recevons lorsque nous \u00e9valuons les informations qui suivent. <strong>Amos Tversky<\/strong> et <strong>Daniel Kahneman<\/strong> d\u00e9crivent ce ph\u00e9nom\u00e8ne dans leur article <a href=\"https:\/\/www.jstor.org\/stable\/1738360?seq=1#page_scan_tab_contents\">\u00ab\u00a0Judgement under Uncertainty\u00a0\u00bb<\/a>\u00a0publi\u00e9 en 1973. C&rsquo;est devenu une technique largement r\u00e9pandue dans les politiques de prix du secteur de la vente au d\u00e9tail.<\/p>\n<p>De fa\u00e7on surprenante, la premi\u00e8re information que nous recevons n&rsquo;a m\u00eame pas besoin d&rsquo;\u00eatre en rapport avec la d\u00e9cision que nous devons prendre pour influencer le r\u00e9sultat. Dans son livre\u00a0<strong><em>Predictably Irrational<\/em><\/strong>, Dan Ariely d\u00e9crit une exp\u00e9rience dans laquelle des \u00e9tudiants doivent faire une offre sur des objets apr\u00e8s avoir \u00e9crit les deux derniers chiffres de leur num\u00e9ro de S\u00e9curit\u00e9 Sociale.<\/p>\n<p>Le montant qu&rsquo;ils \u00e9taient pr\u00eats \u00e0 mettre diff\u00e9rait de <strong>plus de 346%<\/strong> en fonction de la valeur de ces nombres pourtant sans rapport.<\/p>\n<h3>L&rsquo;effet d&rsquo;ancrage comme politique de prix<\/h3>\n<p>Les offres de r\u00e9duction dans les grands magasins montrent bien comment l&rsquo;ancrage peut renforcer la valeur per\u00e7ue d&rsquo;un objet. C&rsquo;est une m\u00e9thode classique d&rsquo;optimisation des prix. En donnant un prix de base (regular retail price ou RRP) puis en offrant un taux de r\u00e9duction, les magasins proposent \u00e0 leurs clients des offres apparemment irr\u00e9sistibles. L&rsquo;effet fonctionne m\u00eame si le prix de base est irraisonnable.<\/p>\n<p>Le premier nombre que vous donnez \u00e0 vos client sera utilis\u00e9 pour \u00e9valuer les informations qui suivent. Il est prouv\u00e9 que proposer d&rsquo;abord des nombres \u00e9lev\u00e9s\u00a0\u00e0 des clients potentiels augmente la valeur per\u00e7ue de vos offres. Vous pouvez faire cela avec une offre co\u00fbteuse \u00e0 pr\u00e9sent en solde, un nombre totalement ind\u00e9pendant ou en organisant vos offres en ordre de prix d\u00e9croissant.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/exemple-effet-ancrage-optimisation-prix.gif\" alt=\"exemple d'optimisation des prix avec l'effet d'ancrage\" width=\"977\" height=\"401\" class=\"wp-image-17698 size-full aligncenter\" \/><\/p>\n<h2>[sta_anchor id=\u00a0\u00bbeffet-de-leurre\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbeffet de leurre\u00a0\u00bb]Effet de Leurre ou \u00ab\u00a0The Ugly Brother Effect\u00a0\u00bb[\/sta_anchor]<\/h2>\n<p>L&rsquo;effet de leurre est similaire \u00e0 l&rsquo;effet d&rsquo;ancrage dans le sens o\u00f9 il fait appel \u00e0 notre tendance \u00e0 utiliser la comparaison pour juger la valeur de quelque chose. L&rsquo;effet de leurre renforce la valeur per\u00e7ue d&rsquo;une offre lorsqu&rsquo;elle est pr\u00e9sent\u00e9e \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d&rsquo;un \u00e9l\u00e9ment disproportionnellement co\u00fbteux.<\/p>\n<p>L&rsquo;exemple de Williams-Sonoma dans les ann\u00e9es 1990 est devenu un classique des livres de marketing et de persuasion. Williams-Sonoma, un petit fabricant d&rsquo;appareils \u00e9lectriques, a ajout\u00e9 une machine \u00e0 pain \u00e0 275$ \u00e0 sa gamme de produits. Ils ont rapidement fait face \u00e0 un probl\u00e8me&#8230; Les autres produits de Williams avaient beau se vendre tr\u00e8s bien, les ventes de cette machine \u00e0 pain sont rest\u00e9es bien en dessous des attentes.<\/p>\n<p>Avec l&rsquo;aide d&rsquo;un consultant en marketing, l&rsquo;entreprise a eu une id\u00e9e. Williams-Sonoma a ajout\u00e9 une seconde machine \u00e0 pain \u00e0 sa gamme, un peu plus large mais bien plus ch\u00e8re (429$).<\/p>\n<p><strong>R\u00e9sultat, les ventes de la machine \u00e0 275$ ont presque doubl\u00e9.<\/strong><\/p>\n<h3>L&rsquo;effet de leurre comme strat\u00e9gie de tarification en SAAS<\/h3>\n<p>La plupart des vendeurs de logiciels proposent un panel de formules pour diff\u00e9rents clients. Dans son ancienne grille tarifaire, Crazy Egg (un fournisseur de logiciels de heat-map) liste ses offres en ordre de prix d\u00e9croissant.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/CrazyEgg-optimisation-des-prix.png\" alt=\"grille tarifaire de CrazyEgg et optimisation des prix\" width=\"500\" height=\"374\" class=\"aligncenter wp-image-17724 size-full\" \/><\/p>\n<p>Crazy Egg place son offre la plus ch\u00e8re (\u00ab\u00a0Pro\u00a0\u00bb) en premier. Ils l&rsquo;utilisent comme l&rsquo;offre la moins attirante (aussi connue sous le nom d&rsquo;offre \u00ab\u00a0A-\u00ab\u00a0). La formule que Crazy Egg cherche \u00e0 vendre \u00e0 ses clients (aussi connue sous le nom d&rsquo;offre \u00ab\u00a0A\u00a0\u00bb) est plac\u00e9e juste \u00e0 c\u00f4t\u00e9. L&rsquo;offre \u00ab\u00a0Plus\u00a0\u00bb est extr\u00eamement attirante en comparaison. Elle est aussi mise en valeur comme \u00e9tant le choix le plus populaire.<\/p>\n<p><strong>L&rsquo;objectif de Crazy Egg est d&rsquo;\u00e9viter que le visiteur choisisse les offres Standard ou Basic<\/strong> (m\u00eame si les concurrents proposent des ressources \u00e0 ces prix).<\/p>\n<p>En organisant minutieusement les noms et fonctionnalit\u00e9s de leurs formules (on peut directement comparer \u00ab\u00a0Pro\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0Plus\u00a0\u00bb tandis qu&rsquo;on ignore facilement les offres \u00ab\u00a0Standard\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0Basic\u00a0\u00bb), Crazy Egg guide les consommateurs dans leur prise de d\u00e9cision.<\/p>\n<h3>L&rsquo;effet de leurre peut augmenter les revenus de 42,8%<\/h3>\n<p>Daniel Ariely propose un autre exemple de <strong>l&rsquo;optimisation des prix<\/strong> dans son <a href=\"http:\/\/danariely.com\/books\/predictably-irrational\/\"><em>Predictably Irrational<\/em><\/a>. Il est un jour tomb\u00e9 sur cette publicit\u00e9 en ligne de <strong>The Economist<\/strong>.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/The-Economist-Optimisation-Prix.jpg\" alt=\"offre the economist utilisant l'optimisation des prix\" width=\"384\" height=\"334\" class=\"aligncenter wp-image-17702 size-full\" \/><\/p>\n<p>The Economist offrait un \u00ab\u00a0Abonnement Papier\u00a0\u00bb au m\u00eame prix que l'\u00a0\u00bbAbonnement Papier + Num\u00e9rique\u00a0\u00bb qui co\u00fbtait tous deux 125$. Mais pourquoi The Economist proposerait-il une offre plus compl\u00e8te au m\u00eame prix qu&rsquo;une offre inf\u00e9rieure ?<\/p>\n<p>Ariely a men\u00e9 une exp\u00e9rience avec un \u00e9chantillon repr\u00e9sentatif d&rsquo;\u00e9tudiants et leur a demand\u00e9 quelle option ils choisiraient. Le r\u00e9sultat est impressionnant :<\/p>\n<ul>\n<li>16% ont choisi l'\u00a0\u00bbAbonnement Num\u00e9rique\u00a0\u00bb<\/li>\n<li>0% ont choisi l'\u00a0\u00bbAbonnement Papier\u00a0\u00bb<\/li>\n<li>84% ont choisi l'\u00a0\u00bbAbonnement Papier + Num\u00e9rique\u00a0\u00bb<\/li>\n<\/ul>\n<p>On aurait dit que l&rsquo;offre inint\u00e9ressante d'\u00a0\u00bbAbonnement Papier\u00a0\u00bb augmentait la d\u00e9sirabilit\u00e9 de l&rsquo;offre \u00ab\u00a0Papier + Num\u00e9rique\u00a0\u00bb. Pour le tester, Ariely a pr\u00e9sent\u00e9 l&rsquo;offre suivante \u00e0 un groupe d&rsquo;\u00e9l\u00e8ves diff\u00e9rent :<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/The-Economist-sans-leurre.jpg\" alt=\"offre the Economist sans effet de leurre\" width=\"377\" height=\"327\" class=\"aligncenter wp-image-17703 size-full\" \/><\/p>\n<p>Il a simplement supprim\u00e9 l&rsquo;option que personne n&rsquo;avait choisie dans le groupe pr\u00e9c\u00e9dent&#8230; Devinez ce qu&rsquo;il s&rsquo;est pass\u00e9 :<\/p>\n<ul>\n<li>68% ont choisi l'\u00a0\u00bbAbonnement Num\u00e9rique\u00a0\u00bb<\/li>\n<li>32% ont choisi l'\u00a0\u00bbAbonnement Papier + Num\u00e9rique\u00a0\u00bb<\/li>\n<\/ul>\n<p>En d&rsquo;autres termes, ajouter une option dont personne ne veut \u00e9tait essentiel dans la politique de prix du magazine. Le leurre a augment\u00e9 leurs revenus de 42.8%.<\/p>\n<h2>[sta_anchor id=\u00a0\u00bbposition-optimisation-prix\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbposition optimisation prix\u00a0\u00bb]Position et Optimisation des Prix[\/sta_anchor]<\/h2>\n<p>Au fil des 50 derni\u00e8res ann\u00e9es, les chercheurs en psychologie cognitive ont men\u00e9 des recherches importantes sur l&rsquo;effet du positionnement visuel sur les ventes. Ils ont identifi\u00e9 deux ph\u00e9nom\u00e8nes d&rsquo;optimisation des prix particuli\u00e8rement significatifs : <a href=\"https:\/\/tactics.convertize.com\/fr\/definitions\/serial-position-effect\">The Serial Position Effect<\/a> et <a href=\"https:\/\/tactics.convertize.com\/fr\/definitions\/centre-stage-effect-leffet-de-la-position-du-milieu\">The Centre Stage Effect<\/a> (effet de la position du milieu).<\/p>\n<h3>Serial Position Effect<\/h3>\n<p>Le Serial Position Effect d\u00e9crit la fa\u00e7on dont on se souvient d&rsquo;informations pr\u00e9sent\u00e9es en s\u00e9rie. Les gens sont plus susceptibles de se souvenir des \u00e9l\u00e9ments situ\u00e9s au d\u00e9but et \u00e0 la fin d&rsquo;une liste : ce sont les effets de primaut\u00e9 (<strong>Primacy<\/strong>) et de r\u00e9cence (<strong>Recency<\/strong>). Toutefois, les sujets avaient des difficult\u00e9s \u00e0 se souvenir des \u00e9l\u00e9ments au milieu d&rsquo;une liste.<\/p>\n<p>Cet effet se produit car une tr\u00e8s large partie de l&rsquo;activit\u00e9 c\u00e9r\u00e9brale est d\u00e9volue aux premi\u00e8res informations que nous recevons. Parall\u00e8lement \u00e0 cela, les derniers \u00e9l\u00e9ments re\u00e7us sont stock\u00e9s dans notre m\u00e9moire \u00e0 court terme. Une \u00e9tude utilisant des listes de mots men\u00e9e \u00e0 l&rsquo;Universit\u00e9 du Vermont en 1962 a montr\u00e9 que les participants ont tendance \u00e0 se souvenir des mots au d\u00e9but et \u00e0 la fin d&rsquo;une liste.<\/p>\n<figure id=\"attachment_17701\" aria-describedby=\"caption-attachment-17701\" style=\"width: 500px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/re\u0301sultats-expe\u0301rience-serial-position-effect.png\" alt=\"re\u0301sultats d'une expe\u0301rience sur le serial position effect\" width=\"500\" height=\"400\" class=\"wp-image-17701 size-full\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-17701\" class=\"wp-caption-text\"><strong>Bennett Murdoch, &lsquo;Serial Position Effect of Free Recall&rsquo;, <em>Journal of Experimental Psychology<\/em> 64 (1962), 486.<\/strong><\/figcaption><\/figure>\n<p>Le <strong>Serial Position Effect<\/strong> a d&rsquo;importantes cons\u00e9quences sur toute forme de communication. Par exemple, la position des publicit\u00e9s ou des liens de e-commerce sur une page a un profond effet sur leur valeur. Une <a href=\"https:\/\/academic.oup.com\/jcmc\/article\/11\/2\/522\/4617731\">\u00e9tude men\u00e9e \u00e0 l&rsquo;Universit\u00e9 d&rsquo;Australie Occidentale en 2006<\/a> a montr\u00e9 que les \u00e9l\u00e9ments en haut et en bas d&rsquo;une page Internet re\u00e7oivent bien plus de clics que ceux sur le reste de la page.<\/p>\n<p>Comme Roberto l&rsquo;a d\u00e9couvert, le m\u00eame principe d&rsquo;optimisation des prix est employ\u00e9 dans la cr\u00e9ation de menus. Les restaurants placent souvent les plats avec les plus fortes marges au sommet d&rsquo;une cat\u00e9gorie puisque ce sont ceux que les consommateurs seront plus enclins \u00e0 choisir. Ils organisent souvent la carte des vins de telle sorte que le premier, le deuxi\u00e8me et le dernier vins soient ceux qui ont les plus fortes marges.<\/p>\n<h3>Centre Stage Effect<\/h3>\n<p>Quand les gens ont un panel de choix restreint, ils ont tendance \u00e0 \u00eatre attir\u00e9s par les \u00e9l\u00e9ments situ\u00e9s au centre. En 2012, <a href=\"https:\/\/onlinelibrary.wiley.com\/doi\/abs\/10.1002\/acp.1812\">Rodway, Schepman et Lambert<\/a> ont men\u00e9 une s\u00e9rie d&rsquo;\u00e9tudes d\u00e9montrant l&rsquo;effet de ce ph\u00e9nom\u00e8nes dans des contextes diff\u00e9rents. Que la liste soit verticale ou horizontale, regroupe des produits de la vie quotidienne ou des images en ligne, cet effet semble se v\u00e9rifier \u00e0 chaque fois.<\/p>\n<p>Cet effet a de nombreuses applications. Par exemple, les march\u00e9s en ligne comme Amazon ou Ebay fixent un prix plus \u00e9lev\u00e9 pour les espaces de publicit\u00e9 au centre d&rsquo;une s\u00e9rie. Pour les plans de tarification, cet effet fait qu&rsquo;une liste de trois ou quatre formules devrait \u00eatre organis\u00e9e de fa\u00e7on \u00e0 ce que l&rsquo;offre \u00ab\u00a0A\u00a0\u00bb soit pr\u00e8s du milieu.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/exemple-centre-stage-effect-optimisation-prix.gif\" alt=\"exemple d'optimisation des prix avec le centre stage effect\" width=\"977\" height=\"401\" class=\"aligncenter wp-image-17699 size-full\" \/><\/p>\n<h2>[sta_anchor id=\u00a0\u00bbparadoxe-du-choix\u00a0\u00bb unsan=\u00a0\u00bbparadoxe du choix\u00a0\u00bb]Paradoxe du Choix et Prix[\/sta_anchor]<\/h2>\n<p>Lorsqu&rsquo;on leur pr\u00e9sente un panel de choix astronomique, la plupart des clients finissent par reporter leur achat. Une <a href=\"https:\/\/www.nsf.gov\/news\/news_summ.jsp?cntn_id=112896\">\u00e9tude utilisant l&rsquo;IMRf (imagerie par r\u00e9sonance magn\u00e9tique fonctionnelle) men\u00e9e \u00e0 l&rsquo;Universit\u00e9 du Minnesota en 2008<\/a> a montr\u00e9 que l&rsquo;activit\u00e9 c\u00e9r\u00e9brale lors d&rsquo;une prise de d\u00e9cision difficile ressemble \u00e0 celle d&rsquo;un sujet ressentant une douleur physique. De la m\u00eame fa\u00e7on, comparer des produits similaires ayant des diff\u00e9rences claires et simples produit un sentiment de plaisir.<\/p>\n<p>Dans son livre <a href=\"https:\/\/www.amazon.co.uk\/Paradox-Choice-Why-More-Less\/dp\/0060005696\"><strong><em>The Paradox of Choice<\/em><\/strong><\/a> publi\u00e9 en 2004, le psychologue Barry Schwarz a montr\u00e9 comment, plut\u00f4t que de renforcer notre capacit\u00e9 \u00e0 prendre une d\u00e9cision, l&rsquo;abondance de choix peut provoquer de l&rsquo;anxi\u00e9t\u00e9 et de l&rsquo;insatisfaction. M\u00eame si nous imaginons que nous serions plus heureux si nous avions davantage le choix, nous sommes en g\u00e9n\u00e9ral plus heureux lorsque moins d&rsquo;options se pr\u00e9sentent \u00e0 nous.<\/p>\n<p>Afin d&rsquo;\u00e9viter le probl\u00e8me du <a href=\"https:\/\/tactics.convertize.com\/fr\/principles\/paradox-of-choice-le-paradoxe-du-choix\">paradoxe du choix<\/a>, il est g\u00e9n\u00e9ralement mieux de ne pas offrir un nombre excessif d&rsquo;options.<\/p>\n<h3>Utiliser le Paradoxe du Choix pour Optimiser ses Prix<\/h3>\n<p>Prenez par exemple une entreprise de \u00ab\u00a0vieillissement intelligent\u00a0\u00bb (cens\u00e9e aider \u00e0 r\u00e9duire la vitesse de votre vieillissement cellulaire) offrant deux programmes.<\/p>\n<ol>\n<li>Un programme de coaching avec un expert en vieillissement \u00e0 97\u20ac<\/li>\n<li>Une formule tout inclus avec un test de vieillissement cellulaire, 12 mois de suppl\u00e9ments anti-vieillissement sp\u00e9cifiques et un acc\u00e8s au contenu en ligne \u00e0 497\u20ac<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ces options sont si diff\u00e9rentes que notre cerveau a du mal \u00e0 les comparer. M\u00eame si les deux r\u00e9pondent \u00e0 l&rsquo;objectif \u00ab\u00a0Mieux Vieillir\u00a0\u00bb, il est impossible de dire si un coach personnel ou des tests de vieillissement cellulaires nous seraient plus b\u00e9n\u00e9fiques. Il y a fort \u00e0 parier que nous ne choisissions aucune de ces options.<\/p>\n<p>Toutefois, si on nous pr\u00e9sente des options plus facilement comparables, le choix sera plus simple. Imaginez par exemple :<\/p>\n<ol>\n<li>Un test de vieillissement cellulaire \u00e0 97\u20ac<\/li>\n<li>Une formule avec 12 mois de suppl\u00e9ments anti-vieillissement et un test de vieillissement cellulaire \u00e0 297\u20ac<\/li>\n<li>Une formule avec 12 mois de suppl\u00e9ments anti-vieillissement et deux test de vieillissement cellulaire (un avant et un apr\u00e8s le traitement de 12 mois) \u00e0 307\u20ac<\/li>\n<\/ol>\n<p>Dans cet exemple, la friction cognitive subie par nos cerveaux est bien moins importante puisque les options sont plus facilement comparables. Pr\u00e9senter les options de cette fa\u00e7on \u00e9vite la paralysie qui se produit lorsqu&rsquo;on nous pr\u00e9sente trop de choix diff\u00e9rents. Cette technique d&rsquo;optimisation des prix augmente aussi la probabilit\u00e9 que nous fassions un achat.<\/p>\n<h2>Conclusion<\/h2>\n<p>La plupart des consommateurs se forgent un avis par comparaison directe. En comprenant la fa\u00e7on dont fonctionne ce m\u00e9canisme, vous pouvez optimiser vos prix :<\/p>\n<ul>\n<li>Augmenter les prix de votre panier moyen sans changer vos tarifs<\/li>\n<li>Transformer l&rsquo;ind\u00e9cision en d\u00e9cision plus souvent<\/li>\n<li>Am\u00e9liorer vos taux de conversion<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lorsque vous pensez \u00e0 <strong>comment am\u00e9liorer les prix de vos produits ou services, tester l&rsquo;ajout d&rsquo;un leurre \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de l&rsquo;offre que vous voulez vendre en priorit\u00e9<\/strong>. <strong>Faites en sorte que le leurre soit un peu moins attirant<\/strong> que l&rsquo;offre que vous souhaitez vendre (plus cher ou alors au m\u00eame prix mais avec des fonctionnalit\u00e9s moins attrayantes).<\/p>\n<p>Sur Internet, cette technique fonctionne mieux lorsque vous proposez sur une m\u00eame page entre 2 et 4 produits les uns \u00e0 c\u00f4t\u00e9 des autres.<\/p>\n<p>Pour booster les ventes d&rsquo;un produit difficilement comparable aux autres \u00e9l\u00e9ments de votre gamme, ajoutez une seconde option facile \u00e0 comparer mais un peu moins attirante.<\/p>\n<p>Consultez gratuitement nos\u00a0<a href=\"https:\/\/tactics.convertize.com\/fr\/page-type\/pricing\">123 techniques pour optimiser votre page des prix<\/a>. Vous pouvez \u00e9galement parcourir <a href=\"https:\/\/tactics.convertize.com\/fr\/principles\">notre liste des biais cognitifs influen\u00e7ant le comportement du consommateur<\/a>. Pour plus d&rsquo;informations sur le e-commerce, <a href=\"https:\/\/www.convertize.com\/fr\/marketing-en-ligne\/\">consultez notre guide sur le Marketing en Ligne<\/a>.<\/p>\n<div class=\"social-btn\"><a class=\"col-1 sbtn s-twitter\" onclick=\"popupwindow('https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?text=Comment%20Augmenter%20vos%20Ventes%20en%20optimisant%20vos%20Prix%20gr\u00e2ce%20\u00e0%20la%20Psychologie&amp;url=https%3A%2F%2Fwww.convertize.com%2Ffr%2Foptimisation-des-prix%2F&amp;via=convertize','Twitter Follow','600','600')\" href=\"javascript:void(0);\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\"><span>Share on Twitter<\/span><\/a><a class=\"col-1 sbtn s-facebook\" onclick=\"popupwindow('https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.convertize.com%2Ffr%2Foptimisation-des-prix%2F','Facebook Follow','600','600')\" href=\"javascript:void(0);\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\"><span>Share on Facebook<\/span><\/a><a class=\"col-1 sbtn s-linkedin\" onclick=\"popupwindow('https:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&url=https%3A%2F%2Fwww.convertize.com%2Ffr%2Foptimisation-des-prix%2F&amp;title=Comment%20Augmenter%20vos%20Ventes%20en%20optimisant%20vos%20Prix%20gr\u00e2ce%20\u00e0%20la%20Psychologie&amp;description=L'optimisation%20des%20prix%20permet%20de%20rendre%20certaines%20offres%20irr\u00e9sistibles.%20Utilisez%20la%20psychologie%20et%20les%20biais%20cognitifs%20pour%20am\u00e9liorer%20vos%20ventes.','Linkedin Follow','600','600')\" href=\"javascript:void(0);\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\"><span>Share on Linkedin<\/span><\/a><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p><span class=\"rt-reading-time\" style=\"display: block;\"><span class=\"rt-label rt-prefix\">Temps de lecture : <\/span> <span class=\"rt-time\">9<\/span> <span class=\"rt-label rt-postfix\">minutes<\/span><\/span> D\u00e9velopper une politique de prix efficace est essentiel \u00e0 la r\u00e9ussite d&rsquo;une entreprise. Toutefois, il ne s&rsquo;agit pas seulement de d\u00e9terminer combien co\u00fbte un produit. L&rsquo;optimisation des prix est une part fondamentale de votre politique de prix et peut faire la diff\u00e9rence entre croissance et stagnation. Comment organiser vos produits afin de les mettre en [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":13,"featured_media":17883,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[375],"tags":[],"class_list":{"0":"post-17693","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-cro","8":"entry"},"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v23.7 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Optimisation des Prix et Psychologie du Consommateur<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"L&#039;optimisation des prix permet de rendre certaines offres irr\u00e9sistibles. 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