Qu’est-ce que l’Effet de Rareté ?

L’Effet de Rareté est un biais cognitif qui conduit les individus à accorder plus de valeur à un objet rare et moins de valeur à un objet disponible en abondance. Notre cerveau associe la rareté à une chose positive, luxueuse et unique. Nous considérons en effet automatiquement qu’une chose est rare parce que tout le monde souhaite l’acheter ou la possède déjà. Il doit donc s’agir d’un bon produit. En d’autres termes, les objets rares attirent notre attention et deviennent immédiatement plus désirables que ceux qu’on peut obtenir plus facilement.

Exemples

Plusieurs marques se servent de cet effet lorsqu’elles promeuvent leurs produits. Elles offrent ainsi des produits en édition limitée, font des ventes éclairs ou produisent en quantité limitée ce qui leur permet de stimuler la demande. Ainsi, il a suffi d’un jour seulement pour que les stocks du dernier iPhone soient épuisés. Cela a créé un effet de rareté qui a conduit encore plus de personnes à désirer ce produit. L’iPhone a été automatiquement considéré comme un produit de luxe pour lequel les gens étaient prêts à faire la queue pendant des heures.

L’Effet de Rareté en Marketing

Il y existe plusieurs façons simples de produire l’effet de rareté. Ces méthodes sont utilisées par certaines des plus grandes marques de e-commerce comme Amazon, British Airways, Booking.com ou Expedia.

• Afficher les stocks limités – Montrer le nombre de produits en stock peut motiver vos visiteurs à acheter plus rapidement car ils auront peur de manquer une opportunité.
• Mettre en valeur les offres exclusivement disponibles sur Internet – Afficher « Disponible uniquement en ligne » encourage les visiteurs à acheter ces produits qui semblent plus rares comparés à ceux disponibles en magasin.
• Utiliser une plus petite police lorsque les stocks sont importants – Lorsque vous avez plus de 5 éléments en stock pour n’importe quel produit donné, utilisez une taille de police plus discrète afin de ne pas pousser les visiteurs à reporter leur achat.
• Créer un sentiment d’urgence avec une livraison rapide limitée dans le temps – Proposer la livraison rapide pendant un temps limité est une puissante source de motivation. Cela pousse vos consommateurs à passer à l’achat. Nous préférons en effet toujours choisir l’option offrant la gratification la plus immédiate.
• Limiter la durée pendant laquelle les produits sont sauvegardés dans le panier – Utilisez des cookies pour sauvegarder les produits dans le panier pendant une durée limitée. En mettant en valeur cette contrainte, vous pouvez motiver vos clients à finaliser leurs achats.

Effet de Rareté

La rareté est une source de motivation à la fois simple et puissante. Elle encourage les visiteurs à passer à l’achat. En modifiant légèrement votre façon de faire du marketing digital, vous pouvez améliorer la vitesse, la valeur et la fréquence des conversions de façon significative.