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5 biais cognitifs pour les Experts du Marketing
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marketing-superheroLorsque vous parcourez LinkedIn ou le JournalDuNet, vous trouvez très facilement des Experts du Marketing en ligne : ils vous disent quelles sont les tendances pour l’année 2016 ou comment l’Internet de demain sera fait. Alors que même les fondateurs de Amazon ou de Google ne se risqueraient à faire ce genre de prédictions…

La question que je me pose souvent est :

« Comment peut-on être Expert dans un monde qui change tous les 3 mois, voire toutes les 3 semaines ? »

Dans le Marketing en ligne, encore plus qu’ailleurs, il faut avoir beaucoup d’humilité et de capacité de remise en cause, sinon on devient très rapidement victime de ses certitudes et de son « Expertise ».

Une des leçons que j’ai apprise il y a maintenant presque 20 ans est que Le Progrès est Inépuisable. Depuis, je fais l’effort de « désapprendre chaque jour » et de poser des questions à chaque fois que je ne trouve pas de réponse.

Mais ce que nous enseignent les Neurosciences et la psychologie du consommateur, c’est qu’il est très facile d’être biaisé au quotidien !

Il existe en effet des dizaines de biais cognitifs (Wikipedia présente une liste très complète) qui influencent chaque jour nos décisions sans même que l’on s’en aperçoive.

Si vous pensez que le consommateur est « faible » et que les Experts du Marketing sont parfaitement en contrôle de leurs décisions, alors considérez les biais suivants :


 

  1. Confirmation bias (biais de confirmation)

    Le biais qui consiste à privilégier les informations qui confirment nos idées préconçues et hypothèses (sans considérer la véracité de ces informations) et/ou à accorder moins de poids aux hypothèses jouant en défaveur de nos conceptions.

    Vérifiez-vous toutes vos hypothèses par des tests statistiquement significatifs ?

  2. Congruence bias (biais de congruence)

    Notre tendance à vouloir mettre en oeuvre et tester exclusivement une seule hypothèse, sans tester d’hypothèses alternatives.

    Testez vous toujours plusieurs hypothèses avant de faire une mise à jour de votre site ?

  3. Conjunction fallacy (erreur de conjonction)

    Notre tendance à considérer des situations spécifiques comme étant plus représentatives et beaucoup plus probables que des situations générales.

    Est-ce que toutes vos décisions reposent sur des chiffres et non sur vos intuitions (ou celles de votre PDG) ?

  4. Conservatism bias (biais conservateur)

    Notre tendance à surestimer des statistiques anciennes et à sous-estimer – voire ignorer – de nouvelles statistiques.

    Remettez-vous régulièrement en cause les améliorations actives depuis plus d’un an ?

  5. Choice-supportive bias (biais de soutient du choix)

    La tendance à attribuer rétroactivement des attributs positifs à une option que l’on a choisie.

    Reconnaissez-vous facilement que certains de vos choix n’étaient pas les bons ?


Si vous avez pas répondu OUI à toutes les questions ci-dessus, c’est une une bonne nouvelle !! Cela veut dire que vous agissez de façon rationnelle et êtes en parfait contrôle de vos émotions, mais je vous suggère quand même de lire The Honest Truth About Dishonesty de Dan Ariely.

Dans tous les cas, sachez que la psychologie du consommateur repose sur de nombreux biais cognitifs dont l’étude offre de nombreuses opportunités d’optimisation pour les professionnels du Marketing. Connaître la façon dont fonctionne le cerveau humain ne permet pas seulement de remettre en cause vos certitudes : vous pouvez également comprendre et agir sur le comportement des autres !

Et vous, que feriez-vous demain si vous pouviez savoir ce qui est caché dans le cerveau de vos visiteurs ?

Philippe Aimé

Par Philippe Aimé

Philippe est Directeur chez Convertize. Il est basé à Londres. Philippe a créé son premier site Internet en 1998, il a exercé plusieurs années en tant que Consultant en optimisation des coûts auprès de Grand Groupes. Il dirige aujourd'hui l'équipe de consultants en Optimisation des Conversions.