72 Biais Cognitifs à Connaître pour mieux Optimiser vos Conversions [2021]

L’effet Von Restorff

Un individu qui apprend une série d’éléments similaires (liste de mots, etc.) retiendra plus rapidement l’élément qui se distingue des autres.

Le principe de contraste

Lorsque l’on expérimente deux choses similaires de façon simultanée, notre perception de la seconde est influencée par celle de la première.

Le paradoxe du choix

Une abondance d’informations conduit un individu à prendre des décisions moins efficaces et moins satisfaisantes que celles qu’il aurait prises avec moins d’informations.

L’effet pom-pom girl

Nous trouvons les choses plus attractives quand elles sont présentées au sein d’un groupe.

L’aversion / La sensibilité à la perte

Le principe d’aversion à la perte démontre que les individus sont plus sensibles aux perspectives de pertes qu’à celles associées aux gains.

L’effet de rareté

L’effet de rareté est un biais cognitif qui conduit un individu à donner davantage de valeur à un produit rare qu’à un produit disponible en abondance.

L’effet d’immédiateté

Lorsqu’un individu a le choix entre deux récompenses, il va privilégier la récompense qu’il peut recevoir le plus tôt (voire immédiatement).

Ceci même si sa valeur est inférieure à celle qu’il pourrait obtenir plus tard.

La souffrance du paiement

Payer réduit le plaisir d’acheter, et cette « souffrance du paiement » dépend à la fois du mode de paiement et du délai entre la consommation et le paiement.

Principe de Réciprocité

Le principe de réciprocité démontre l’efficacité de « donner pour avoir en retour ». Si on agit en faveur d’un individu, ils sera plus enclin à agir en votre faveur également.

La peur de manquer

“La peur de manquer est la peur de faire un mauvais choix qui nous ferait manquer une autre opportunité, potentiellement plus satisfaisante, qui se présentait à nous.

L’effet de leurre

Les individus décident s’ls veulent acheter un produit en le comparant aux autres options proposées. Ainsi, ajouter une troisième option lors de leur choix peut les influencer sur le produit qu’ils vont finalement choisir.

L’effet du choix d’Hobson + 1

Les individus sont plus susceptibles de se décider pour une option quand ils ont le choix entre deux, plutôt que lorsqu’il s’agit d’une option à prendre ou à laisser.

L’effet de position en série

L’effet de position en série décrit la prédisposition des individus à se souvenir davantage du premier et dernier éléments d’une liste, comparé aux autres éléments de la liste.

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La théorie de l’auto-efficacité

L’auto-efficacité est la perception qu’un individu a de son niveau de compétences pour effectuer une tâche, et l’influence qu’a cette perception sur sa façon d’appréhender la tâche.

L’aisance cognitive

L’aisance cognitive est la faculté avec laquelle notre cerveau traite l’information et comment ce degré d’aisance impacte notre sentiment plus ou moins positif à propos de cette information.

L’effet d’ambiguïté

L’effet d’ambiguïté insiste sur la préférence des individus pour les risques connus vis-à-vis des risques moins connus.

L’effet de l’esthétique-pratique

Un produit au design plus esthétique est perçu comme plus facile d’utilisation qu’un design moins esthétique. Il sera donc davantage utilisé que les autres, quelles que soient ses fonctionnalités.

L’effet d’ancrage

Dans un contexte donné, les individus ont tendance à utiliser la première information reçue comme point d’ancrage. Ils s’en servent donc pour juger des autres informations qu’ils reçoivent par la suite.

L’influence sociale ou « social proof »

Le principe de l’influence sociale, plus souvent désigné par le terme anglais « social proof » est un biais cognitif de conformité. Il postule que lorsqu’une personne n’est pas certaine de la façon dont elle doit agir, elle va se fier aux autres pour déterminer le bon comportement à adopter.

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La proximité sociale

La plupart des gens ont une image positive de leur personne. Ils ont ainsi tendance à préférer les choses qui leur sont reliées de quelconque manière.

La loi de Weber

La loi de Weber permet de mesurer à partir de quel niveau minimum de stimulation nous pouvons percevoir un changement. Ce niveau minimum est proportionnel à la magnitude du stimulus en question.

Dissonance cognitive

Nous avons tendance à vouloir garder une certaine harmonie entre toutes nos attitudes, habitudes et préférences. Par conséquent, nous cherchons perpétuellement à éviter toute dissonance.

L’effet Zeignarnik

Les objectifs que nous n’avons pas encore finaliser restent davantage ancrés dans notre mémoire que ceux qui ont été menés à terme.

L’aversion pour l’option unique

Lorsque l’on propose à des clients une seule option, ils ont tendance à chercher d’es options alternatives. Ils reportent donc leur achat.

Traitement Efficace

Nous avons tendance à préférer les choses faciles à comprendre ou utiliser.

La théorie de friction cognitive

Il est plus facile d’apprendre des choses qui vont se heurter à l’intellect d’un individu.

Le besoin de certitude / d’incertitude

Il s’agit la d’un paradoxe. D’une part, notre cerveau désire savoir ce qu’il se passe afin de jouir d’un sentiment de certitude. D’autre part, l’incertitude est aussi un besoin humain qui peut mener à davantage de créativité.

Biais de soutien du choix

Lorsque l’on se remémore nos décisions passées, nous déformons nos souvenirs de sorte que les choix que nous avons faits semblent avoir été les meilleurs possibles.

La technique du pied dans la porte

La technique du pied dans la porte consiste à obtenir un avantage restreint avant de demander une véritable faveur.

L’effet d’exposition

Il s’agit du sentiment positif ressenti à la vue d’un élément familier.

L’effet de cadrage

C’est le biais cognitif par lequel nous réagissons différemment aux messages ou aux choix que l’on nous soumet en fonction de la manière dont on nous les présente.

L’intention et l’autorégulation

Formuler une intention précise sur la façon de réaliser un objectif peut doubler voire tripler vos chances de l’atteindre.

La malédiction du savoir

Le principe de malédiction du savoir est un biais cognitif qui rend difficile pour quelqu’un qui connaît bien un sujet de se mettre à la place de quelqu’un qui ne le connaît pas.

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Le biais d’autonomie

Nous préférons les situations sur lesquelles nous avons le sentiment d’exercer un contrôle.

L’effet de focus

Lorsque nous décidons d’une action, nous devons limiter le nombre de facteurs que nous prenons en compte (car il y en aurait trop à intégrer). Nous donnons donc trop d’importance à certains facteurs, de manière arbitraire, ce qui biaise notre choix.

L’effet de dotation

L’effet de dotation conduit un individu à attribuer une valeur excessive à ce qu’il possède déjà.

L’effet d’avoir vs l’effet d’utiliser

La tendance des individus à préférer et à payer plus cher pour des produits contenant de multiples fonctionnalités, qu’importe leur utilité, par surévaluation de l’utilisation qu’ils vont en avoir.  

L’effet du choix par défaut

Notre tendance à effectuer un choix par défaut face à des possibilités trop nombreuses.

Le repère du regard

Nous sommes automatiquement attirés par le regard des autres, lors d’une conversation en face à face ou pour suivre le regard des autres lorsqu’ils observent quelque chose.

Le principe de repère visuel

Notre cerveau forme la plupart des images que l’on « voit », et celui-ci aime qu’on l’aide à se focaliser sur quelque chose en le dirigeant par des repères visuels tels que des flèches. Ces repères orientent notre attention sur certains éléments.

L’effet de la position du milieu

Face à une gamme de produits alignés côte à côte, nous avons tendance à préférer celui positionné au milieu.

Principe d’autorité

Notre tendance à obéir aux figures d’autorités, même lorsque la légitimité de ce qu’on nous demande peut être questionnée.

L’effet de saillance

Notre attention est attirée par ce qui est le plus judicieux pour nous au moment présent, et nous intégrons et retenons mieux les éléments logiques.

Le principe d’engagement et de cohérence

Une fois que nous nous sommes engagés publiquement à quelque chose ou envers quelqu’un, nous avons tendance à nous y tenir pour être perçu comme cohérent.

Représentativité heuristique

Les individus ont tendance à juger de la probabilité d’un évènement en se fiant à la récurrence d’évènements similaires ou plus généralement, à faire des prédictions et généralisations biaisées à partir de modèles similaires.

Processus d’encodage de l’ampleur

La façon dont nous percevons les prix peut être influencée par la façon dont on nous les présente (taille, disposition, couleur) afin que ceux-ci paraissent plus petit.

L’effet de supériorité de l’image

Les images ont un impact direct et différé supérieur aux mots dans notre mémoire.

L’effet de métaphore

Nous avons tendance à comprendre plus facilement et à nous souvenir davantage du langage métaphorique. Ce dernier fait en effet appel à notre imagerie mentale. 

La réactance psychologique

Lorsque nous ressentons que quelqu’un ou quelque chose limite notre liberté d’action ou de décision, nous enclenchons un mécanisme de défense psychologique nommé la réactance.

L’effet de représentation visuelle

Les individus sont plus susceptibles d’acheter un produit s’ils peuvent s’imaginer en train de l’utiliser. Le produit doit donc être présenté dans ce sens.

L’effet d’attirance physique

Utiliser des modèles attirants dans les publicités peut, en fonction du contexte, augmenter les ventes.

L’effet de halo

Notre tendance à juger quelqu’un de façon positive à partir d’un autre trait positif que l’on connaît de lui, qu’il soit en relation ou non.

L’effet du temps contre celui de l’argent

Pour vendre quelque chose, faire référence au temps que nous allons passer avec un produit plutôt qu’à l’argent que nous allons dépenser pour l’avoir (ou même ce que nous allons économiser) nous provoque une attitude plus favorable.

L’effet d’ancienneté

Nous avons tendance à retenir les informations que nous avons entendues le plus récemment, et à leur attribuer une importance disproportionnée.

Le biais d’attention

Nous portons davantage d’attention aux choses qui nous touchent émotionnellement.

Le biais d’information

Le biais d’information désigne notre tendance à chercher davantage d’informations en pensant que cela nous mènera à prendre de meilleures décisions, même quand celles-ci sont inutiles.

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L’effet des coûts irrécupérables

L’effet des coûts irrécupérables démontre que les individus peuvent être influencés dans leur décision de façon irrationnelle s’ils pensent qu’ils vont perdre le temps, l’argent ou les efforts qu’ils ont déjà investis ailleurs.

L’effet de division de l’attention

L’effet de division de l’attention est le fait que notre cerveau ait plus de difficultés à intégrer des informations reçues séparément plutôt que lorsqu’elles sont combinées.

L’effet Benjamin Franklin

Le fait de faire une faveur à quelqu’un nous amène à l’apprécier davantage et à être plus enclin à lui en faire une seconde. L’effet inverse, vis-à-vis de nos « cibles », est également vrai.

L’effet de l’incertitude motivante

Un système de récompenses dans lequel on introduit un degré d’incertitude peut augmenter l’investissement des individus dans la réalisation de leur mission.

La valeur du prix perçu

La valeur du prix perçu explique comment le prix d’un produit peut ne pas être forcément basé sur sa valeur réelle mais sur la perception qu’en a un client.

L’effet du prix de référence

L’effet du prix de référence désigne notre manière d’estimer le juste prix d’un produit ou d’un service en le comparant à d’autres (ceux des concurrents, d’anciens produits similaires achetés, etc.)

Tarification fragmentée

La tarification fragmentée est le fait que nous ayons tendance à considérer un prix total comme moins cher si celui-ci nous est présenté comme divisé en plusieurs sous-totaux.

La théorie de la comparaison sociale

La théorie de la comparaison sociale démontre notre tendance à nous évaluer en nous comparant aux individus qui nous sont proches plutôt qu’en valeurs absolues.

La compensation du risque

Le principe de compensation du risque explique la tendance humaine à prendre des risques plus importants lorsque les bénéfices sont perçus comme plus sûrs.

Le biais du risque zéro

Nous avons tendance à préférer les options qui éliminent complètement un risque, même si opter pour le « risque zéro » n’est pas rentable et que d’autres solutions auraient été proportionnellement plus avantageuses.

Le biais intragroupe

Nous avons tendance à favoriser les membres de“notre groupe vis-à-vis de ceux qui en sont exclus.

Le biais du choix clôturé

Le biais du choix clôturé implique que, pour les individus qui viennent de faire un choix  difficile, fermer quelque chose (virtuellement ou gestuellement) les aide à être davantage satisfaits de leur choix par la suite.

La motivation extrinsèque

La motivation d’un individu peut être :

• intrinsèque (provenant d’un facteur intérieur, d’un intérêt personnel) ou
• extrinsèque (provenant d’un facteur extérieur)

Ces deux types de motivation auront un degré d’incitation plus ou moins puissant sur l’individu en fonction du contexte.

Le ratio d’attention

Le ratio d’attention montre que les individus ont tendance à suivre une action s’ils restent focalisés sur celle-ci et que leur attention n’est pas divisée entre différents éléments.

La psychologie de consommation

Elle étudie en quoi le fait de racheter un produit dépend principalement de l’usage qu’on en a fait.

Décroissance de réciprocité (Reciprocity Decay)

La décroissance de réciprocité est basée sur des recherches récentes qui suggèrent que notre désir pour donner, diminue rapidement avec le temps. Le principe de réciprocité est basé le sur l’effet de « donner et recevoir » et n’est pas lié au temps. Cependant des nouvelles études suggèrent que le temps joue un rôle important. 

En conclusion

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