3 Façons d’Utiliser le FOMO pour Booster Votre Stratégie Marketing

En psychologie, la Peur de Rater Quelque Chose (plus connue sous le nom de FOMO ou Fear of Missing Out) décrit la peur ressentie à l’idée de ne pas participer à un événement important ou à une nouvelle expérience. L’essor des réseaux sociaux a conduit les chercheurs à se pencher davantage sur ce phénomène. Toutefois, cette peur n’est pas une invention récente. En effet, le FOMO est souvent utilisé en marketing, en particulier dans les secteurs de la mode et du divertissement.

Depuis le début de l’ère numérique, les entreprises ont essayé de mettre en œuvre des stratégies marketing utilisant le FOMO. Une très forte demande renforce la valeur de vos produits et peut être un facteur de notoriété inestimable. Cet article vous montre comme booster vos ventes instantanément en utilisant le FOMO.

Certaines choses sont si désirables que leur prix en devient secondaire. Certains tickets de concert font l’objet d’une demande si importante qu’ils se vendent en quelques minutes à peine. La sortie d’un nouvel objet high-tech conduit les passionnés à camper devant les magasins pour ne pas rater cet événement. Dans les deux cas, une stratégie marketing de haut niveau utilisant le FOMO est à l’origine du comportement étrange des consommateurs.

Qu’est-ce que le FOMO en marketing ?

Le but d’une stratégie marketing utilisant le FOMO est de faire en sorte que les consommateurs fassent des efforts pour obtenir ce que vous offrez. Si vous réussissez à faire cela, les gens feront tout pour ne pas rater l’opportunité offerte. Une telle stratégie requiert trois éléments essentiels :

1. Un produit formidable
2. Une demande excédentaire
3. Un élément déclenchant un sentiment d’urgence (par exemple un compte à rebours ou un stock limité).

Combinés, ces facteurs forment un ensemble irrésistible. Le secret derrière ce mélange est que chaque ingrédient a été savamment travaillé au préalable.

Source : Le Parisien

En affichant qu’une des deux dates est complète, cette affiche met en avant la popularité du concert ce qui renforce l’attrait pour la seconde date. Il est bien précisé qu’il s’agit de la « dernière date supplémentaire ». Cela signifie donc qu’il s’agit de la dernière occasion de prendre part à cette expérience qui attire tant de gens.

Comment Créer La « Peur de Rater Quelque Chose »

La mission de votre équipe de développement est de s’assurer que les gens veulent ce que vous offrez. Le reste dépend de la façon dont vous communiquez et approchez le marché. En suivant trois étapes simples, vous pouvez transformer une demande tiède en désir fiévreux.

Étape 1 : Construisez votre Calendrier Marketing avec le FOMO

Les professionnels du marketing font souvent une erreur : promouvoir leur produit. Cette remarque vous semble étrange ? Vous allez tout de suite comprendre ce que nous entendons par là…

Dire à quelqu’un à quel point votre produit est génial a ses limites. Pourquoi vous croirait-il ? Lorsqu’une personne sent que vous essayez de la persuader de quelque chose, elle peut ressentir de la réactance psychologique. Cela nuit alors à tout ce que vous pourrez dire.

Plutôt que de faire cela, vous devriez construire votre stratégie marketing autour d’événements spécifiques. C’est pour cela que les plans et calendriers de lancement sont si importants. Certains événements comme une date de sortie, un lancement de marque ou des soldes vous permettent de mettre en avant vos produits de manière plus subtile.

Utiliser un calendrier marketing a un autre avantage majeur : cela crée un sentiment d’urgence…

Le Marketing Utilisant le FOMO au Festival de Glastonbury

Si vous voulez des tickets pour ce festival de musique anglais, il ne suffit pas de payer. Vous devez fournir des efforts pour les obtenir. Plus de 300 000 personnes s’enregistrent pour avoir des tickets chaque année ; la moitié environ parvient à en acheter. Le processus de candidature est stressant et coûteux et il a lieu avant même que la programmation ne soit annoncée. Le résultat de toute cette agitation ? La demande de tickets augmente chaque année.

Étape 2 : Dévoilez votre Arrière Boutique

Il y a généralement des différences entre la réserve et les présentoirs en magasin. Un produit acquiert plus de valeur lorsqu’il passe de l’arrière-boutique au magasin à proprement parlé. Toutefois, lorsque la vente au détail a migré en ligne, la division entre boutique et arrière-boutique a commencé à disparaître. Une des raisons à cela est l’effet puissant provoqué par la rareté.

Les géants du e-commerce comme Amazon et Booking.com étaient parmi les premiers à tirer parti de l’effet provoqué par la rareté sur les choix des consommateurs. En affichant des messages lorsque les stocks sont limités, les web designers sont à l’origine de phénomènes importants :

• La valeur du produit rare augmente.
• Les consommateurs agissent car ils ont peur de rater une occasion.
• Les consommateurs pensent de manière intuitive et non méthodique.

Alors, comment tirer parti de cet effet pour renforcer la demande pour vos produits ?

1. Limiter les stocks de vos produits les plus populaires. Cette stratégie marketing motive les clients et permet de créer de la notoriété due à l’effet de « rupture de stock ».
2. Communiquer sur le fait que vos produits sont rares. Cela peut être fait au moyen de textes changeant de façon dynamique, en lien avec une base de données sur le niveau des stocks, ou à l’aide de notifications web qui affichent des messages persuasifs. Des plugins comme Nudgify par exemple associent données en temps réel et messages personnalisables.

Étape 3 : Libérez Votre Armée Invisible

Un facteur important à prendre en compte pour comprendre le comportement du consommateur est l’adhésion à des groupes sociaux. L’influence de groupe ne renforce pas seulement votre attractivité par le biais du mécanisme de Social Proof. Elle intensifie également la Peur de Rater Quelque Chose.

En raison de ces phénomènes, il est important de faire en sorte que vos clients potentiels puissent conscients de l’existence de vos utilisateurs actuels. En soulignant le lien entre votre boutique et les groupes sociaux auxquels appartiennent ces clients potentiels, vous pouvez renforcer le FOMO. Cet aspect de votre stratégie marketing intégrant le FOMO peut être construit de plusieurs façons :

• Mener des recherches sur la clientèle et segmenter vos utilisateurs
• Afficher des témoignages clients en fonction des groupes que vous ciblez
• Favoriser le développement d’une communauté d’utilisateurs et encourager leur participation au développement de la marque
• Prévoir quand utiliser des éléments créant un sentiment d’urgence afin de cibler des segments clients précis
• Utiliser les soutiens de personnalités reconnues, d’influencers et de micro-influencers pour construire une identité de marque

Le Marketing Au-Delà du Paradoxe de la Poule et de l’Œuf

Chaque nouvelle marque ou start-up doit faire face au même problème : comment utiliser la rareté ou l’influence sociale lorsque personne ne sait qui vous êtes ? Il s’agit d’une version du paradoxe de la poule et de l’œuf que les professionnels du marketing connaissent bien.

On peut donc penser qu’une stratégie marketing reposant sur le FOMO ne convient pas aux plus petites entreprises. Pourtant, plusieurs éléments la rendent pourtant idéale pour les nouvelles entreprises.

• Chaque nouvelle étape franchie est l’occasion de communiquer sur votre plan à long terme. Pourquoi ne pas inclure ces nouveautés (mises à jour, nouvelles concernant l’entreprise) dans le calendrier marketing dont vous vous servez ?
• Il est plus plausible que vos offres soient vraiment exclusives et vos produits vraiment rares lorsque votre entreprise se trouve dans sa phase de croissance.
• Les groupes sociaux s’identifient plus facilement avec de petites marques. Si vous construisez une communauté d’utilisateurs, votre petite taille peut être un atout.

Par Elise Le Meigne

Elise est consultante en CRO marketing. Elle est passionnée par le marketing digital et les différentes techniques de persuasion.